Arla i Rusland: Viljen til at være (mælke)hvid

D. 27. august 2010 interviewede jeg Senior Director Business Development & Excellence ved Arla Foods, Asger Drewes Jørgensen, om Arlas erfaringer med at sælge mælkeprodukter i Rusland. I det følgende vil jeg opsummere nogle af de forhold, der gør sig gældende og er medbetydende for, at Arla fungerer så godt i Rusland.

Hav kontakterne i orden:
På grund af krisen har det været svært at få kreditforsikret sine varer, og dermed har det været svært at starte op i Rusland. Arla var veletableret forinden krisen og har klaret sig godt, primært fordi de har gjort brug af distributører. Koncernen har organiseret sig sådan, at den har eget setup i Petersborg og Moskva, og i de større byer går man igennem en distributør.

Da Arla skulle have eget setup i Petersborg i 2007, opkøbte de deres distributørs virksomhed, hvilket viste sig at være et godt træk. Han havde en sund forretning, en russisk stab og et veletableret kontaktnetværk. Med den russiske distributør fulgte også kendskab til systemet indefra. Det er ingen hemmelighed, at det er bureaukratisk og langsommeligt selv at starte op i Rusland, så en solid kontakt er guld værd.

Vis vilje til at være hvid:
De indviklede toldregler har for mange virkeomheder været hæmmende for samarbejdet. Arlas strategi har fra starten været, at de ville være hundrede procent hvide. Alle regler blev fulgt, alt nødvendigt papirarbejde blev lavet. I starten var det en meget besværlig proces at manifestere en aktiv holdning om ikke at ville lægge nogle penge under bordet for at få varerne ind igennem tolden. Men de seneste år er der sket en klar udvikling, hvor man fra statens side har forsøgt at slå så meget som muligt ned på korruption. Asger Drewes fortæller, at de kan mærke, at tingene nu går nemmere igennem, fordi Arla følger reglerne. Arla ses som mere troværdige, fordi de følger reglerne, og det letter samarbejdet for begge parter.

Vær med på moden:
De russiske forbrugere efterspørger annoncerede varer og er meget glade for mærkevarer. Det hænger i høj grad sammen med, at de har været vant til produkter uden mærker fra sovjettiden, og disse produkter var ikke i særlig høj kvalitet. Det, at der kommer produkter med mærke på – og ikke fordi det nødvendigvis skal være vestligt – signalerer kvalitet. Inden for Arlas branceområde er mærkevarer yderst attraktive. Så faktisk er Arlas brandede produkter i Rusland prismæssigt på højde med tysk prisniveau. Det er pænt højt, når man tænker på den russiske middelklasses gennemstnitlige indtægt, men procentmæssigt bruger russerne flere penge på fødevarer end mange andre. Så vi taler altså om en god forretning.

Del ud af din viden:
Det er Asger Drewes personlige erfaring, at russerne besidder en god sans for købmandsskab – russerne ved godt, at man skal købe billigt og sælge dyrt. Men de er også interesserede i at lære. De ser en mulighed for viden og vækst i mødet med en stor international virksomhed, og det betaler sig at være bevidst om dette. Selvom russerne i høj grad er et stolt folk, har de forretningssnilde nok til at kunne se, at vi i Vesten har noget, vi kan lære dem. Så deling af viden og knowhow vil lette samarbejdet, opkvalifcere medarbejderne og give en bedre forretning.

Læs også Rusland – det forjættede (landbrugs)land

Speak Your Mind

*