Det handler ikke om russerne

Efter mine efterhånden mange år med kulturtræning og foredrag på danske eksportvirksomheder er det blevet helt tydeligt for mig, at de største udfordringer i samarbejdet ikke handler om russerne. Det handler om, hvordan vi går til russerne. Jo flere virksomheder jeg kom ud på, jo tydeligere blev det. Uanset om jeg kulturtrænede på store multinationale virksomheder, på medicinalvirksomheder, hos fiskeproducenter eller i mindre erhvervsnetværk, ja, endda i Forsvaret, var min erfaring den samme: Det handler aldrig om det, som vi tror det handler om.

Der er cirka 200 danske virksomheder i Rusland. Enten eksporterer de med udgangspunkt fra Danmark, eller også har de et repræsentationskontor i Rusland eller en fabrik i Rusland. Fælles for dem alle er, at de skal have samarbejdet til at køre i forskellige situationer. De skal forhandle kontrakt, netværke, ansætte medarbejdere, håndtere logistik, køre den daglige drift, løse konflikter, leve op til krav fra myndighederne, løse problemer i produktionen og så videre. Disse opgaver er udfordrende for enhver virksomhed. Når de oven i købet skal udføres i et fremmed land, på et sprog, vi ikke forstår, og hvis bogstaver vi ikke engang kan læse, og med forretningsvilkår vi ikke kender til, så bliver det mere end blot besværligt. Det bliver frustrerende. [Read more…]

Stig og de frosne torsk

Foto: WikiHvis vi vil have en god relation til personer fra andre kulturer og skabe positive relationer, skal vi være bevidste om, at vi skal arbejde på relationsopbygningen. Tillidstaxameteret tikker altså fra første øjeblik, vi møder den anden person. Derfor skal vi holde øje med de små invitationer til at opbygge relationen til de næste skridt. Lad mig give et eksempel:

Til en russisk kulturtræning på en større dansk medicinalvirksomhed fortæller en af direktørerne, Stig, om en situation, hvor han føler sig fastlåst i samarbejdet med sine russere. Stig ved godt, at tillid er en afgørende faktor i Rusland, men han har simpelthen ikke kunnet skabe en tillidsfuld relation. Jeg spørger ham, om der har været situationer, hvor han har kunnet tilbringe tid uden for mødelokalet med den russiske direktør.

”Jo, der var engang, hvor jeg ikke var sikker på, om jeg kunne nå mit fly hjem til Danmark. Der sagde Sergej, at hvis jeg ikke nåede flyet, så skulle jeg bare sige til. Så ville han hente mig, og vi kunne tage ud og spise sammen. Men jeg havde nogle møder i Danmark, og en ekstra overnatning i Moskva er jo dyr, så jeg skyndte mig, alt hvad jeg kunne, og jeg nåede lige præcis mit fly.”

Herefter kigger Stig eftertænksomt på mig: ”Jeg skulle have misset mit fly med vilje, skulle jeg ikke?” [Read more…]

En sønderjyde i Rusland

Russer-med-drinkFor et par år siden interviewede jeg Christian Ørskov Pedersen til bloggen. Christian er medejer af Lachenmeier Monsun, som er en sønderjysk virksomhed med 85 medarbejdere. Virksomheden eksporterer landbrugsudstyr til blandt andet Rusland. Christian sidder med ansvaret for salget af virksomhedens produkter til det russiske marked.

Jeg ringer Christian op en dag, han er på arbejde. Han skal lige flytte lokale, inden vi kan tale sammen, for, som han siger med et grin og på klingende jysk, så sidder han sammen med en flok uromagere. Hele hans væsen signalerer, at han er en rar mand. Han fortæller om, hvordan han havde fået kontakt med et russisk firma og skulle til Rusland på forretningsrejse for at få kontrakten i hus. Rejsen gik bare ikke helt som forventet:

”Jamen, jeg var jo topmotiveret. Jeg havde brugt timer foran computeren og virkelig arbejdet på min præsentation. De andre i ledelsen forventede, at jeg fik kontrakten med russerne på plads. Men da jeg så kom derover, endte vi med at bruge hele forretningsmødet på at tage på morgencafé med chefen og sniksnakke. Vi spildte tiden med at tage ud og se på anlæg, og vi spiste på restaurant om aftenen og sniksnakkede noget mere. Jeg fik ikke mulighed for at få leveret mit budskab eller vist min præsentation.”

Christian deltog i det sociale program og prøvede på at være venlig og imødekommende. Men indvendigt var han ved at koge over af utålmodighed. [Read more…]

Dansk og russisk kultur er hinandens diametrale modsætninger

Pin Danmark-RuslandNår vi rejser ud i verden, tror vi, at vi gør det for at opleve verden. I virkeligheden gør vi det for at blive klogere på os selv. Du har sikkert selv prøvet at sidde et helt andet sted på kloden og pludselig se dig selv og din kultur, dit land, din nationalitet med helt nye øjne. ”Sådan gør vi da ikke hos os!” har du måske tænkt. ”Det var da en sjov løsning/spændende måde/skør ting!” Uden du tænker over det, sammenligner du med dit liv hjemme i Danmark. Måske har du mødt nogle lokale, som har spurgt ind til dit land. I sammenligner, spørger ind, er nysgerrige, forklarer ivrigt. I processen har du skabt nye indsigter for dig selv.

I mødet med det fremmede bliver vi klogere på os selv. Vi bliver animeret til at se på os selv med nye øjne, for det nye vi møder, skal jo behandles og kategoriseres og sættes på rette plads. Nogle gange sker det hurtigt. Andre gange tager det lang tid.

Mit skæbnesvangre ophold på det russiske børnehjem er over syv år gammelt, og det er først nu, jeg helt har forstået, hvad der skete. Hvorfor det gik galt. Hvorfor jeg ikke kunne finde ud af at omgås russerne.

Forklaringen er ligetil. Jeg manglede en vigtig brik, som jeg har nu: At danskere og russere er diametralt modsatte på en række vigtige punkter, som har med relationen mellem mennesker at gøre. [Read more…]

Russisk effektivitet

At russerne skulle være effektive kan for nogle virke som en dårlig spøg. Mange af os bruger vist stadig Sovjetunionen som reference med træge femårsplaner og dovne medarbejdere, der kun gør noget, hvis de bliver pisket til det. Men se lige denne video og vurdér, om vi kunne præstere det samme på Rådhuspladsen?

Ikke nok med det, så fortæller alle de folk, jeg kulturtræner, som arbejder sammen med russere, at russerne er enormt effektive – når bare de har et klart billede af, hvad der forventes. Jeg har samme indtryk af de herboende russere, der arbejder for danske virksomheder.

Du er effektiv, når du hurtigt opnår et forventet eller godt resultat. Men der er jo forskel på vores forventninger til resultatet, og hvornår vi mener, at resultatet er godt. Derfor skal vi blive gode til at definere resultatet sammen med andre. Dem, vi arbejder sammen med, skal have samme forståelse af, hvordan vi hurtigt når et mål, som begge parter forstår og tager ejerskab for. [Read more…]

Danske erhvervsfolk er alt for fortravlede

13626347_1074054302688674_1847434454179218469_nI morges kl 7.40 var jeg i P4 Østjylland for at tale om pointerne fra min bog: Kulturspejlet – nøglen til global succes. I den forbindelse har jeg også haft en nyhed på dr.dk. Den handler om, at vi taber ordrer på at følge danske normer, fordi danske erhvervsfolk er for ekstreme for deres potentielle kunder i den østlige del i verden. Vi taler her om Rusland og Østeuropa.

Bevares, det er dejligt at have muligheden for at komme i medierne, for så kan jeg komme bredere ud med mit hovedbudskab: Dansk kultur er ekstrem og spænder ben i kulturmødet. Vi skal derfor se på os selv og justere på egen banehalvdel for at få nye og bedre resultater. Men, men, men… Jeg synes, at altså, at især artiklen blev skåret lidt for skarpt for min smag. Derfor vil jeg med dette blogindlæg nuancere lidt på de skarptskårne udtalelser:

Min hovedpointe er, at danske erhvervsfolk er alt for fortravlede. Det hænger sammen med, at vores kultur er ekstremt fokuseret på effektivitet. Vi skal huske, at andre kulturer ønsker at lære os at kende, før vi laver forretning. Så når vi tager sydpå og østpå, skal vi lægge vores hastværk til side. Vi er nødt til at pakke en tobe-liste sammen med todo-listen. Nogle punkter kunne f.eks. være:

  • Vær rolig og afventende: Giv dig tid til at lære dem at kende
  • Vær åben: Fortæl mig dig selv, dine værdier, din holdning til verden
  • Vær ærlig: Vis, at du er til at stole på

[Read more…]

Det indledende forretningsmøde med russerne

Tillid vs. frygt er nøgleordene i konfliken i Ukraine og handelssanktionerne betyder mere, end vi umiddelbart tror.Skal du til Rusland og måske hive en kontrakt med hjem? Så er der nogle ting, du skal være klar over, inden du tager afsted.

Det indledende salgsmøde har som oftest kun det ene formål, at parterne skal lære hinanden at kende. Derfor er førstehåndsindtrykket umådeligt vigtigt. I dette indlæg giver jeg dig et par tommelfingerregler til, når du booker et møde i Rusland:

  • For det første aftaler man altid møder i relativt langtid i forvejen.
  • For det andet bekræfter man mødet dagen i forvejen og sikrer sig, at begge parter er med på, at aftalen holder stand. Hvis du ikke bekræfter mødet, kan du opleve, at russeren går ud fra, at mødet er aflyst. Du kan bekræfte via e-mail eller telefonisk hos hans sekretær.
  • Russerne bliver flove over, at de måske ikke taler så godt engelsk. En direktør vil derfor ofte insistere på at tale russisk. Kom dette ønske i møde med en god tolk. [Read more…]

Nej. Det er ikke synd for russerne, at de har et stejlt hierarki

Hierarki

I dette indlæg vil jeg skrive om hierarki. Det er et emne, som vi måske ikke skænker så mange tanker til daglig. Det er ligesom bare noget, som er her. Ligesom vores danskhed og vores opdragelse. Efterhånden som du læser videre, vil du forstå, at hierarki er noget, du bør have med i ligningen. Hierarkiet betinger nemlig alt, hvad du gøre. Akkurat ligesom din danskhed og din opdragelse.

Hierarki former din væremåde på arbejdspladsen. Hierarki bestemmer, hvordan du opfører dig i Bilka. Hierarki har alt at gøre med den måde, hvorpå du indgår i en relation, både i dit parforhold, med dine venner og på arbejdspladsen. Og især når du samarbejder med russere.

I Danmark har vi det, man kan kalde for et fladt hierarki. Vi er meget lige, og der er kort vej fra bunden til toppen, så at sige. Hierarkipyramiden er altså flad. Vores flade hierarki kommer til udtryk på mange forskellige måder, når vi går på arbejde:

  • Vi er uformelle i vores omgangstone. Vi siger du til chefen og bruger meget sjældent formelt sprog. Vi holder af det enkle og det pragmatiske. Derfor spilder vi heller ikke tiden med svulstige høflighedsfraser.
  • Vi er uformelle i vores påklædning. Selvfølgelig følger vi de koder, der er på en arbejdsplads, så du møder ikke op på kontoret iført pyjamas. Men der er som regel meget plads til det personlige udtryk, og du bliver sjældent tvunget til at tage slips på.
  • Vi er uformelle i vores opførsel. Vi har respekt for og bevidsthed om, at nogen er placeret højere i hierarkiet end os, men vi er f.eks. trygge ved at give feedback til en overordnet. Praktikanten kan på de fleste danske virksomheder frit henvende sig til chefen i kantinekøen.

[Read more…]

Hvis du begår fejl i Rusland

Angry businessmanI sidste uge begik jeg en fejl over for en russisk kunde. Det fik mig til at indse, at der er mange måder at tackle fejl på. Min russiske projektleder valgte at udpensle det værst tænkelige skrækscenarie for mig, hvor slutkunden ikke ville betale, og indirekte true mig med, at jeg ikke fik mit honorar. Alt sammen på grund af en mindre oversættelsesfejl. (Jeg oversætter freelance, når jeg ikke kulturtræner eller holder foredrag).

Heldigvis har jeg arbejdet meget med russere, og jeg kender deres måde at tackle fejl på. Så jeg tænkte: Hvor var det bare typisk russisk! Herefter rettede jeg fejlen, gav forklaringen på min misforståelse af teksten og sagde pænt undskyld. Velvidende at det var lige netop det, hun skulle bruge for at komme videre med sit arbejde.

Jeg fokuserede på, hvordan jeg kunne gøre hendes arbejde nemmere, i stedet for at blive irriteret over at hun blev ved med at pære rundt i den fejl, jeg havde lavet. Et tip der virker over for de fleste sure russere, hvis arbejde man på en eller anden måde har gjort besværligt… [Read more…]

Forhandling: Russeren presser dig på disse 5 områder

Læs dette blogindlæg og find ud af på hvilke fem områder, russeren kan presse dig under en forhandling:

Tid

To do listen

Når jeg laver kulturtræning på danske eksportvirksomheder, er det næsten altid tidsplanen, som driller. Danskerne er utålmodige:

“Det går for langsomt”
“Russerne er for træge”
“Vi kommer ingen vegne”

Russeren ved, at du gerne vil være effektiv. Her kan han presse dig. Slap af med todo-listen og stramme deadlines.

Og sørg samtidig for, at processen ikke forsinkes på grund af ting, der skal gøres på jeres egen banehalvdel. [Read more…]