Christian Ørskov Pedersen: Sådan opbygger du relationen til din russiske samarbejdspartner

Når man arbejder med salg til Rusland, er relationerne det vigtigste. Det har Christian Ørskov Pedersen, medejer af Lachenmeier Maskinfabrik, måttet sande mange gange.

Christian Ørskov Pedersen sidder med ansvaret for salget af Lachenmeiers tekniske løsninger til landbrugsindustrien. Han har tidligere været udstationeret i Rusland og har gennem mange års erfaring udviklet en særlig komptetence til at opbygge relationer med russerne. Relationen er ifølge Christian den allervigtigste faktor for, at salget til russerne kan blive en realitet.

Jeg har fået lov til at ringe ham op for at få hans bedste tips til, hvordan man kan opbygge og fastholde en god forretningsrelation med sin russiske samarbejdspartner. Det bliver til en lang snak om den russiske leders dna, om vigtigheden af at opbygge relationer, og om hvordan det er at være en mindre dansk virksomhed med fokus rettet mod segmentet af de 20 største russiske landbrugsvirksomheder.

Jeg ringer Christian op en dag, han er på arbejde. Han skal lige flytte lokale, inden vi kan tale sammen, for, som han siger på klingende jysk, så sidder han sammen med en flok uromagere. Han er venlig og sjov at tale med, og man kan med det samme høre, at han brænder for salg, og at han har en god forståelse for den russiske forretningsleder særlige dna. Det varer ikke ret længe, før han har talt sig varm:

Når vi snakker om russisk lederskab, så kan jeg se, at russerne er meget påvirket af det, der skete under Sovjettiden, ja faktisk er vi helt tilbage til zartiden. Hele den måde, de opfatter lederskab på, bunder i, at det er den øverste leder, der bestemmer hele vejen ned gennem systemet.

Rent forretningsmæssigt, så oplever vi det på den måde, at lederen ofte sætter sine ansatte i gang med at indhente tilbud, men uden at informere den ansatte om, hvad slutresultatet skal være. Det er meget anderledes end i Vesten. Hvis du har gang i en potentiel kunde fra Vesten, så er dialogen tit mere intens, hvor du kombinerer beslutningsprocessen med en teknisk viden. I Rusland adskiller de det, så teknikeren indhenter oplysningerne, men han har ikke beslutningskompetencen.

Når vi så har leveret et tilbud, kan det nemt ske, at den øverste beslutningstager går tilbuddet igennem og siger, at det er for dyrt. Dermed kan vi risikere at have leveret en masse arbejde uden egentlig at få ordren hentet hjem. Det er fordi, relationen er opbygget med teknikeren, som indhentede tilbuddet, og ikke med den person, som er i stand til at tage den endelige beslutning.

Selve beslutningsprocessen er mere baseret på relationer frem for teknisk formåen på den enkelte løsning. Derfor er opbygningen af relationen ganske enkelt afgørende for, at kontrakten kommer i hus.

Lachenmeier Maskinfabrik er en 100 % danskejet sønderjysk virksomhed med 85 medarbejdere og egen repræsentation i Smolensk, Rusland. Rusland er et vigtigt marked for virksomheden, som arbejder med at fremstille tekniske løsninger til landbrugsindustrien. Omkring en tredjedel af virksomhedens eksport sker til Rusland, og virksomheden er ikke større, end at Christian personligt er med i opbygningen af alle kundekontakter.

Det lykkes rigtig godt for Christian at sælge Lachenmeiers produkter til russerne. Personligt tror jeg, hans succes ligger i hans instilling til russerne: Som han selv siger, så er russerne i bund og grund fornuftige mennesker. Man skal bare huske, at det tager længere tid at opbygge relationer med russerne end det tager i Vesten.

Relationen skal opbygges med den øverste leder
I den almindelige russiske virksomhed, er det den øverste chef, der har det sidste ord. Det er også ham, som håndterer relationerne og forbindelserne eksternt til for eksempel at få godkendelser igennem. Han er ikke nødvendigvis akademisk eller boglig eller teknisk, men han er dygtig socialt.

Christian Ørskov Pedersen fortæller, at det kan være svært at få forbindelse til den øverste leder for at opbygge en relation til ham, men hvis man ikke har kontakten til den øverste leder, så er det faktisk svært at komme igennem derovre. Men hvordan gør han så rent konkret?

Den virksomhed, som jeg repræsenterer, er en lille virksomhed med omkring 70 medarbejdere. Det er jo ikke nogen stor virksomhed set med russiske briller. I Skandinavien er vi vant til, at det er vores kunnen og viden, som vi demonstrerer og gerne vil vinde på. Men i Rusland er det relationen, der kommer først – men hvordan man så kommer i lag med at opbygge de relationer – det er jo så en anden historie.

Der er forskellige metoder, man kan benytte. Nogle vælger den direkte tilgang og går direkte til toppen, men den tilgang, som jeg har succes med, er at gå igennem den tekniske afdeling først. Så min søgning er at finde ud af, hvem i organisationen, der har kontakt til det næste led, og så tage kontakt med ham og så gå derfra fra led til led. Jeg sørger på den måde for at have kridtet banen af og finder på den måde ud af, hvem der bliver lyttet til i virksomheden, hvem er det, der får informationerne. Så jeg udfører sådan set en slags detektivarbejde.

Det hjælper at have stjerner på skulderen
Da man i stadig den dag i dag i Rusland foretrækker at kommunikere til og fra samme niveau – fra chef til chef eller fra tekniker til tekniker – trækker Christian både på sine sociale kompetencer og på sin erfaring.

Jeg har været udstationeret i Rusland, og der står Generel Director på mit visitkort, så det åbner jo også nogle døre. Jeg bruger den erfaring, jeg har, fra da jeg repræsenterede firmaer, som er nogle af de største i branchen. Dengang havde jeg jo lidt nemmere ved at komme igennem end nu, hvor jeg repræsenterer et lille firma. Jeg er medejer af firmaet, og det hjælper også, for så ved de, at jeg er den, der skal snakkes med, hvis der skal handles med firmaet.

Man skal vise ydmyghed på nogle områder, og i andre situationer må man godt være lidt pralende. Det er jo enormt vigtigt at have god empati og kunne læse situationen og menneskerne og lade dig guide af den feedback, du får.

Men det er rigtigt – det hjælper at have stjerner på skulderen.

Relationen til russerne er ikke nødvendigvis anderledes, men den tager længere tid at opbygge
Selve måden, man skaber relationer på i Rusland, er ikke så forskellig fra, hvordan man gør det alle mulige andre steder, mener Christian Øskov Pedersen:

Du skal vide lidt om dem, og de skal vide lidt om, hvad de synes om os, og hvordan de betragter os. Det er altid en god idé at prøve at appelere lidt til de ting, som de kender – alle kan jo godt lide at få ret i deres fordomme – og så indvie dem i dit eget liv. For russeren er det vigtigt at finde ud af, hvem det er, han har med at gøre: Er det en politisk person, kan jeg stole på ham, kan han bidrage med noget til mig? Først bagefter kan vi se på, hvad det er, du har med som produkt.

Forskellen er, at opbygningen af relationen varer meget længere. Det var jeg kke helt god nok til at indse i starten – i Danmark er det de første 10 minutter, der gælder, men i Rusland kan det tage hele det første møde.

Man kan nemt opleve, at man har forberedt sig på sin præsentation, men ender med at bruge hele forretningsmødet på at tage på morgencafe, ud og se anlæg eller gå på restaurant, uden at man får leveret sit budskab. Det kan godt give frustrationer, fordi man føler, man har brugt tiden på at lalle rundt og ikke er kommet videre. Man kan også nemt komme til at synes, at den russiske part ikke har forberedt sig ordentligt og bare trækker tiden. Desuden kan det være svært at fortælle kollegerne og ledelsen hjemme i Danmark, at man faktisk er nødt til at bruge en hel rejse til Rusland på bare at hygge sig.

Det vidste jeg ikke i starten, og måske har jeg mistet nogle kunder på den konto. I virkeligheden investerer du jo tiden i relationen. Det er tid, som er givet godt ud, for hvis lokummet brænder, så er der en fasttømret relation. Fordelen ved at samarbejde med russerne er også, at de ikke bærer nag, hvis du laver en fejl, eller der er en konflikt. Man er ret hurtigt videre, fordi man ved, hvor man har hinanden.

Det handler meget om den indstilling, man har. Hvis man kommer med et åbent sind, så kan man gøre en god forretning i Rusland. Men man skal opbygge relationen på deres præmisser – man er nødt til at indrette sig.

 

Speak Your Mind

*