Det indledende forretningsmøde med russerne

Tillid vs. frygt er nøgleordene i konfliken i Ukraine og handelssanktionerne betyder mere, end vi umiddelbart tror.Skal du til Rusland og måske hive en kontrakt med hjem? Så er der nogle ting, du skal være klar over, inden du tager afsted.

Det indledende salgsmøde har som oftest kun det ene formål, at parterne skal lære hinanden at kende. Derfor er førstehåndsindtrykket umådeligt vigtigt. I dette indlæg giver jeg dig et par tommelfingerregler til, når du booker et møde i Rusland:

  • For det første aftaler man altid møder i relativt langtid i forvejen.
  • For det andet bekræfter man mødet dagen i forvejen og sikrer sig, at begge parter er med på, at aftalen holder stand. Hvis du ikke bekræfter mødet, kan du opleve, at russeren går ud fra, at mødet er aflyst. Du kan bekræfte via e-mail eller telefonisk hos hans sekretær.
  • Russerne bliver flove over, at de måske ikke taler så godt engelsk. En direktør vil derfor ofte insistere på at tale russisk. Kom dette ønske i møde med en god tolk.

Da det er ikke alle russere, der taler lige godt engelsk, så det vil være god stil at:

  1. Sørge for at printe den ene side af dit visitkort på russisk
  2. Oversætte alle informationsdokumenter og brochurer til russisk
  3. Udarbejde en russisk version af din PowerPoint-præsentation og dele den ud til mødet

Det kan være klogt at have en timeansat tolk/russiskkyndig på virksomheden i Danmark – også til efter hjemrejsen, da der vil komme mange mails til opfølgning, som kræver et hurtigt svar. Da vil det være en god service at kunne foretage korrespondancen på russisk, og det vil også fremskynde processen.

Lidt om tiltalen i et stejlt forretningshierarki

For danskere kan det være svært at gennemskue, hvor folk i stejle hierarkier er placeret. Her er kan sproget, påklædning og visuelle statussymboler være en nøgle.  F.eks. vælger man sit ordvalg og tone afhængig af, hvor man taler til og fra i hierarkiet. Det er almindelig høflighed at sige De (вы) og nævne navn+fadersnavn (Иван Иванович). Det viser respekt, men det er i virkeligheden også en indikator for, hvor formel en situationen man er i. For Ivan kan godt være Vanja for den samme person, men i en mere uformel relation – hvis du vel at mærke er på samme trin i hierarkiet. Hvis Ivan er din chef, vil du aldrig kalde ham for Vanja, heller ikke i en uformel sammenhæng.

Familiære (dvs. mere uformelle) sprogelementer som ironi, sarkasme, vittigheder og slang hører ikke hjemme, når du taler til en, der er højere placeret i hierarkiet. På fransk har man decideret ord, man bruger i uformel, familiær tal. F.eks. er ordet boulot et uformelt ord for arbejde, hvor travail hører til et højere tiltaleniveau. Det har præcis samme betydning. Men de bruges i hver sin adskilte hierarkiske situation. Du ville aldrig sige ”Je fais mon boulot” til en, der er højere oppe i hierarkiet. Her ville du sige ”Je fais mon travail”. På samme måde har vi på russisk ord, som er forbeholdt de uformelle situationer, og ord, som er forbeholdt de formelle, f.eks. hilseord.

Pointen er så, at vi i Danmark er ekstremt uformelle. Det viser sig i sprogbrugen på arbejdet og i hierarkiet. Så vi bruger du-tiltale og fornavn. Vi bruger slang på tværs af hierarkiske strukturer. Ironi, sarkasme og vittigheder kan sagtens være en del af et relativt formelt forretningsmøde. Det skal pakkes langt væk i det indledende møde med russere. Derimod vil det være smart at lære sig lidt situationsbestemt smiger og få lært lidt af gloserne. Det vil få dig langt i relationsopbygningen.

HUSK: Det non-verbale sprog taler højere, jo højere sprogbarrieren er. Så hvis ikke alle taler engelsk, kan de kun læse dig ud fra dit kropssprog. Her er øjenkontakt vigtigt at fremhæve. Russerne bliver ikke i øjenkontakten. Kig væk en gang imellem, og giv ham en pause. En for intens øjenkontakt kan blive opfattet som et tegn på aggressivitet

Og en lille bøn: Lad den danske humor og ironi blive hjemme. Russerne forstår den ikke, og ironi oversat til engelsk bliver bare misforstået og støjer i relationen og i bliver værste fald til en fornærmelse og en barriere, som du skal bruge tid på at nedbryde igen.

Hvis du gerne vil være top-forberedt til forretningsrejsen til Rusland, så er mit online-kursus Takt og Tone i Russisk Business noget for dig.

Speak Your Mind

*