En sønderjyde i Rusland

Russer-med-drinkFor et par år siden interviewede jeg Christian Ørskov Pedersen til bloggen. Christian er medejer af Lachenmeier Monsun, som er en sønderjysk virksomhed med 85 medarbejdere. Virksomheden eksporterer landbrugsudstyr til blandt andet Rusland. Christian sidder med ansvaret for salget af virksomhedens produkter til det russiske marked.

Jeg ringer Christian op en dag, han er på arbejde. Han skal lige flytte lokale, inden vi kan tale sammen, for, som han siger med et grin og på klingende jysk, så sidder han sammen med en flok uromagere. Hele hans væsen signalerer, at han er en rar mand. Han fortæller om, hvordan han havde fået kontakt med et russisk firma og skulle til Rusland på forretningsrejse for at få kontrakten i hus. Rejsen gik bare ikke helt som forventet:

”Jamen, jeg var jo topmotiveret. Jeg havde brugt timer foran computeren og virkelig arbejdet på min præsentation. De andre i ledelsen forventede, at jeg fik kontrakten med russerne på plads. Men da jeg så kom derover, endte vi med at bruge hele forretningsmødet på at tage på morgencafé med chefen og sniksnakke. Vi spildte tiden med at tage ud og se på anlæg, og vi spiste på restaurant om aftenen og sniksnakkede noget mere. Jeg fik ikke mulighed for at få leveret mit budskab eller vist min præsentation.”

Christian deltog i det sociale program og prøvede på at være venlig og imødekommende. Men indvendigt var han ved at koge over af utålmodighed.

”Det var meget frustrerende. Jeg følte, at vi bare brugte tiden på at lalle rundt uden at komme nogen steder. Faktisk følte jeg lidt, at den russiske part ikke havde forberedt sig ordentligt og bare trak tiden. Jeg så heller ikke frem til at fortælle ledelsen hjemme i Danmark, at jeg faktisk havde brugt en hel rejse til Rusland på bare at hygge mig.”

Vi kan også vende scenariet om:

I det modsatte scenarie kan russeren komme hjem fra Danmark og sige til sine kolleger: ”Hold da op, det var en farce. Vi var der i en hel uge, og vi lavede ikke andet end at sidde i rundkreds og tale os ind på hinanden. De tog os ikke engang med ud og se byen, men satte os af på hotelværelset hver eftermiddag klokken fire, når møderne var slut.”

Her ser vi en tydelig forskel på, hvordan man opbygger relationer i et land som Danmark og et land som Rusland. I Danmark vurderer vi inden for relativt kort tid, om der er noget at komme efter i et forretningssamarbejde. Så snart vi er sikre på, at virksomheden er legitim, og personen er nogenlunde fornuftig at have med at gøre, flytter vi fokus hen på sagen og er klar til at tale forretning. I Rusland varer den indledende relationsopbygning oftest længere tid. Processen med at etablere tillid er meget vigtig. Det bunder i russernes voldsomme historie, hvor man i sovjettiden ikke vidste, hvem man kunne stole på.

Da Christian Ørskov Pedersen er på forretningsrejse i Rusland, oplever han, at opbygningen af relationen varer hele det første forretningsmøde og måske endda hele den første forretningsrejse. Han har en agenda med punkter, han er ivrig efter at få sat flueben ved. Men russerne vil gerne se Christian an, finde ud af, hvem han er som person, og hvilke forbindelser og indflydelse han har, før de kan skrive under på en kontrakt. Christian bliver frustreret over, at russerne forhaler processen, og russerne finder Christian utålmodig og dermed uhøflig. Christian ender potentielt med at tage hjem uden en kontrakt og med en dårligere relation til sine russiske samarbejdspartnere.

Lad os anvende Kulturmetoden® på dette eksempel og se, om Christian kan nå at redde situationen:

Hvis Christian begynder med at se på sig selv, bliver det klart, at han har en masse ting, han gerne vil have klaret. Han er ret presset fra sit bagland, og hans højeste prioritet er at få kontrakten skrevet under, så virksomheden kan komme i gang med at producere. Christian er fokuseret på sit mål.

Men fra den andens synsvinkel handler det om, at russerne vil se Christian an først. De vil finde ud af, om de kan stole på ham og have tillid til, at han overholder sine aftaler. Som de ser det, gør de først og fremmest forretning med personen, ikke med virksomheden. Russerne er i langt højere grad fokuserede på processen.

Forskellen ligger i måden, hvorpå parterne opbygger forretningsrelationer. Parterne har forskellige forventninger til den tid, der forventes at gå, før kontrakten kan skrives under. De har også forskellige opfattelser af, hvad de skal foretage sig sammen i tidsrummet frem til kontraktunderskrivelsen.

Nu, hvor vi har fastslået, at det handler om relationsopbygning, bliver det tydeligt, at tiden ikke er spildt. Den er investeret i at opbygge relationen. Med denne viden undgår Christian at blive frustreret, og han kan i stedet håndtere forskellen ved at være strategisk i den måde, han er social og deler ud af sig selv på. Han kan arbejde på at vise russerne, at de kan stole på ham. Give dem et indblik i sit liv og sin verden. Det er tid, som er givet godt ud, for hvis der opstår problemer senere i forløbet, er der en fasttømret relation at trække på. Christian kan altså relativt nemt få andre resultater ved at bruge Kulturmetodens fire trin.

Denne lille refleksionsmetode bruges dermed til at finde ud af, hvad det ikke handler om. Det handler ikke om, at russerne ikke er forberedte og trækker tiden. Og det handler ikke om, at Christian ikke vil samarbejde på de russiske betingelser, og at han er uhøflig og ligeglad. Det handler derimod om, at russere og danskere har forskellige måder at se hinanden an på. Vores vilkår, verdenssyn og værdier er forskellige, når det kommer til relationsopbygning i forretningslivet.

Vi er nødt til at gå igennem trin 1+2+3, før vi kan komme til trin 4 og finde frem til en intelligent og gennemtænkt løsning. Jeg oplever, at især danske erhvervsfolk helst vil gå til trin 4 med det samme. De vil gerne håndtere forskellen. Det er nemlig her, handlingen ligger. Vi er trænet i at være effektive og vil bare gerne vide, hvad der virker her og nu. Derfor er det fristende at google sig til en række dos and don’ts i forbindelse med How to do business in Russia. Men der er en grund til, at dos and don’ts-listerne bliver på internettet og ikke kommer ud i den virkelige verden. Vi er nemlig alle forskellige individer med hver vores værdier og tanker og ting, der trigger os. Derfor er refleksionen altafgørende, hvis vi vil have gode resultater uden for Danmarks grænser.

Speak Your Mind

*