Logikken er bare ikke lige så indlysende i Rusland, hvor der fejlmedicineres, overmedicineres og produkterne er af ringe kvalitet. Her er det altså ikke en selvfølge, at du kan få og fortjener et godt liv med diabetes.

En svær branche med store politisk interesser
Rusland har brug for ny teknologi på næsten alle fronter for ikke at sakke længere bagud, og man er interesserede i at samarbejde med udlandet. Det gælder også inden for medicinalindustrien, men denne branche er nok den sværeste af de eksportbrancher, jeg behandler på denne blog. Der er meget politisk modstand netop i medicinalindustrien, da man ikke vil miste russiske arbejdspladser.

Novo Nordisk satte i april 2012 det første spadestik til en fabrik i Rusland. Selvom fabrikken vil give lokale arbejdspladser, vil det i også betyde et tab af russiske arbejdspladser i den allerede etablerede russiske medicinalindustri, hvorfor vi har set en massiv lobbyistisk modstand mod projektet. Vi oplever ikke samme lobbyistiske modstand i industrier, som domineres af Danfoss, Grundfos, Velux og Rockwool, for disse virksomheder kom ind på områder, hvor der ikke i forvejen var en veletableret russisk industri. Derfor er disse mere populære og nyder i højere grad støtte fra regeringen.

Ny Novo-fabrik i regionen Kaluga
25.000 russere arbejder inden for insulinfremstilling, men de produkter, der produceres, er af dårlig kvalitet. Danske produkter er derfor i høj kurs, og det er et af incitamenterne til, at Novo Nordisk har valgt at etablere fabrik i Rusland. Politiske grunde vægter også tungt i denne ligning. En fabrik i Rusland vil lette forretningsgangen betydeligt.

Fabrikken ligger i Grabtseva Technopark i regionen Kaluga, som ligger relativt tæt på Moskva, kun 100 km sydvest fra den russiske hovedstad. Den skal producere diabetesmedicin til det russiske marked. Fabrikken forventes at kunne gå i gang med produktion i 2014, og den menes at have kapacitet til at dække hele efterspørgslen for diabetesmedicin i Rusland.

Som det for eksempel også er tilfældet med regionen Tatarstan, har Kaluga valgt at lette de bureaukratiske processer for udenlandske virksomheder, som ønsker at investere i regionen. Det betyder, at Kaluga og Tatarstan er relativt nemme at etablere sig i. Regionerne vægter vækst højt og ønsker at tiltrække højtuddannet udenlandsk arbejdskraft og veletablerede udenlandske brands. Det gælder ikke kun for medicinalbranchen, men faktisk for næsten alle brancher.

Markedet for diabetesprodukter i Rusland forventes at vokse med 0.5 mia. dollars til 1.7 mia. dollars i 2015. I forvejen er Rusland et yderst lukrativt marked for Novo Nordisk, som har præsenteret en vækst i Rusland med op til 30 procent årligt. De danske medicinalprodukter er i høj kurs. De er globalt kendt for, at de produceres i god kvalitet og under meget kontrollerede vilkår.

At etablere en fabrik i Rusland er noget af det bedste, Novo Nordisk kunne gøre for på sigt at gøre produkterne billigere og dermed gøre en stor forskel for den russiske folkesundhed ved at sælge kvalitetsprodukter til en pris, hvor den russiske middelklasse forhåbentlig kan være med.

Kilder:

DR
Business.dk
Udenrigsministeriet

Russerne ryger for meget, de spiser dårligt, og frygtelig mange har et alkohol- eller narkotikamisbrug. Alt dette resulterer naturligvis i sygdomme. Desuden har Rusland en demografisk udfordring: De ældre udgør en betydelig befolkningsandel, hvilket også bidrager til en øget sygdomsrate.

Disse forhold gør, at russerne er 30 % mere udsatte for at blive syge end resten af europæerne. Det er en meget høj sygdomsforekomst for en nation. Den kedelige tendens ser ikke ud til at ændre sig foreløbig. Tværtimod forventes det, at man i Rusland også i fremtiden vil imødese en større sygdomsbyrde end i noget andet land i Europa.

Nye krav fra forbrugeren
Siden årtusindskiftet er der vokset er ny forbrugergruppe frem i Rusland: Den nye middelklasse, som stiller krav til samfundet og har klare ønsker til livskvalitet og sundhed. Det kommer blandt andet til udtryk i forbruget af medicinalprodukter, som i følge Dansk Industri stiger med 13 % om året. Dog skal det siges, at medicinforbruget er væsentligt lavere i Rusland end for eksempel i USA: En russer forbruger 74 dollars per indbygger pr. år mod amerikanernes forbrug på 704 dollars.

Den høje forekomst af sygdomme og en øget købekraft hos den russiske middelklasse gør, at flere kunder køber mere receptfri medicin. Derfor skyder der apoteker op over alt i Rusland i disse år. Apotekerne og den rådgivning, der finder sted der, nyder stor tillid blandt befolkningen.

Den russiske medicinalindustri skal udvikles – hurtigt!
Der er ingen tvivl om, at inden for medicinalindustrien har Danmark noget at gøre på det russiske marked. Inden for den russiske sundhedssektor er så mange og så alvorlige udfordringer, at den russiske regering ikke har råd til at udelukke udenlandske investeringer og udenlandsk aktivitet.

Sundhedssektorens haltende tilstand er skyld i mange sociale problemer, for mange produkter kan fås uden recept, og det betyder, at mange russere overmedicinerer eller fejlmedicinerer. Desuden er produkterne ofte af meget dårlig kvalitet, og det betyder igen sociale konsekvenser.

Den russiske regering er selvfølgelig opmærksom på tingenes ulykkelige tilstand, og et af midlerne til at forbedre den russiske folkesundhed er at udvikle den russiske medicinalindustri. Regeringens målsætning er, at lokal produktion skal udgøre 50 % af den russiske efterspørgsel, men der er lang vej mod dette mål. Der er med andre ord et loop, hvor udenlandske virksomheder kan positionere sig og rette sine aktiviteter mod den russiske forbruger.

I disse år etablerer et betydeligt antal medicinalvirksomheder sig i Rusland. De place produktionen af medicinalvarer, som skal sælges til russerne, i Rusland, hvor arbejdskraften er billigere og den lokale aftagelse er betydelig.

Rusland brug for ny teknologi for ikke at sakke længere bagud, og man er interesserede i at samarbejde med udlandet. Men det kræver meget politisk pondus og forretningsmæssig styrke, for der er også meget politisk modstand netop i medicinalindustrien, da man ikke ønsker at miste russiske arbejdspladser. Danske medicinalvirksomheder vil derfor have brug for en omfattende entry strategy.

Et marked i vækst
Markedet for medicinalvarer i Rusland vokser, efterhånden som flere udenlandske medicinalvirksomheder investerer i at etablere salgsrepræsentationer og åbne fabrikker i Rusland. Det er den almindelige russiske forbruger, som med ønsket om en forbedret livskvalitet nu stiller krav til kvalitet og pris på medicinalvarer.

Vi taler ikke blot om et marked, hvor vi kan tjene gode penge ved at eksportere vores udstyr, teknologi, produkter og knowhow. Det er også en mulighed for, at vi kan tage et socialt ansvar på os og at bidrage til at højne den russiske folkesundhed og russisk livskvalitet.

Vidste du at…

Rygning dræber flere russere end alkohol?

Alkohol dræber ca. 30.000 russere årligt.
Rygning dræber ca. 350.000 russere årligt.

Læs mere om den russiske medicinalbranche.

Så hvorfor er vi ikke længere fremme i skoene, hvad angår eksport?

Kunne det være på grund af den danske mentalitet? Vi er lidt bange for det nye. Vi er tryghedssøgende. Vi satser sikkert. Helst hver gang.

Kromann Reumert offentliggjorde i april en interessant undersøgelse om dansk handel med udlandet, der viser, at:

• Forskelle i kulturen er den største barriere for vækst i dansk eksport med lande uden for EU.
• Over halvdelen af de adspurgte virksomheder i analysen har oplevet, at deres udenlandske kunder ikke har overholdt indgåede aftaler.
• Den tillidsfulde danske forretningsstil er især i kontrast med lande som Kina og Rusland, hvor de er mindre loyale mod deres samarbejdsparter og udformer aftaler til egen fordel.
• Manglende kendskab til både danske og udenlandske eksportregler er en stor udfordring for de adspurgte virksomheder.
• Stramme interne processer, med fokus på dokumentation og compliance, er vejen til at undgå faldgruberne i udlandet.
• Selvom virksomhederne oplever udfordringer, føler de sig alligevel godt klædt på til nye eksportfremstød.
• Virksomhederne ser lyst på fremtidens eksportmuligheder, og over halvdelen af de adspurgte virksomheder forventer en stigning i eksporten til flere lande uden for EU de kommende år.

Vi taber eksportkapløbet
Man taler nu om et eksportkapløb, som vi deltager i sammen med blandt andet Tyskland, Sverie og Holland, som ligner os meget, hvad angår eksportvarer. Vi halser bagefter. Faktisk er mange af os slet ikke klar over, at vi er med i løbet. Det er måske derfor, der ikke sker så meget?

En mulig forklaring på, at vi er bagefter Sverige og Tyskland hvad angår eksportandele, kunne jo være den, at vi faktisk ikke har haft behov for det tidligere. Vores system har fungeret fint med euro-landene som den største eksportaftager.

Ud over trygheds-/eurozonen
Nu er balancen imidlertid ved at tippe. Der er noget nær nulvækst i euro-zonen. Vi må ud over tryghedszonen. Det er bare ikke så nemt. Der er masser af forhindringer, og det er svært, som vi også kan læse i Kromann Reumerts rapport. Og så er der den lille, men vigtigt psykologiske faktor, at selv om væksttallene i BRIK-landene er høje, er det reelle eksporttal på vores nærmarkeder højere. Og da danskere generelt satser på det sikre, så sker der bare ikke så meget.

Fejlopfattelse at BRIK-landene køber hvad som helst
En fejl, som mange begår, er at tænke, at de der russere eller indere, de køber nok hvad som helst, bare det er vestligt. WRONG! Det er mindst lige så høje kvalitetskrav på de nye vækstmarkeder, så glem alt om at afsætte fejlproduktionen på de nye markeder.

Vi skal derimod blive mestre i at tilpasse vores produkter til de nye markeder og de nye forbrugere. Jeg kan tippe dig om, at der er to interessante forbrugergrupper, der udvikler sig på vækstmarkederne: Børn og ældre. Hvis du kan ramme dem, så er du godt på vej.

Internettet er en ny åbning
I takt med at middelklassen vokser sig omfangsrig og købestærk ændrer forbrugsmønstrene sig i disse lande. Der er nye muligheder på den digitale front. Internethandel vokser og bliver mere og mere sikkert. I denne sammenhæng kan jeg fortælle dig, at sundhed er det næst-mest sælgende faktor på nettet. (Ja, det er folk uden tøj på, som sælger mest).

Alt inden for sundhed giver god mening på nettet. Gode ekspempler er produkter og viden rettet mod ældre om sund levevis, livskvalitet, modarbejdelse af ældningstegn. Det ved vi en masse om i Danmark. SÅ er der også børn. Vi har gennemprøvede metoder om sunde kostvaner til børn. Vi har masser af webshops med børneøj, der kunne sælges i BRIK-landene. For slet ikke at tale om membersites for gravide eller for forældre.

Det er en hel ny verden, som jeg også personligt ser nærmere på inden for mit felt. Online business har aldrig været nemmere og sjovere og mere berigende. Go for it!

Kilder:

Oplægsholdere ved Kromann Reumerts arrangement i anledningen af offentliggørelsen af rapporten: Dansk handel med udlandet
Business.dk

Det kommer til at blive sådan, at når du ankommer til Skolkovo, skal du parkere din bil uden for byzonen og skifte om til cykel, offentlige transportmidler eller hybridbiler. Efter du har skiftet om til et mere miljøvenligt transportmiddel, kan du få adgang til at opleve og udforske Skolkovo, som både er en forskerpark og beboelsesområde for ca. 25.000 indbyggere. De residerende vil kunne nyde ren luft og et lavt støjniveau i byens gader og gode boligforhold med et sundt indeklima. Skolkovo vil desuden tilbyde 30.000 arbejdspladser til moskovitterne og de mange udenlandske højtuddannede medarbejdere, forskere og forretningsfolk, som byen vil tiltrække.

Ruslands svar på Silicon Valley
Skolkovo kaldes for Ruslands svar på Silicon Valley. Den har fået sit fine ry på grund af de høje ambitioner, der ligger til grund for dens oprettelse: Forskerparken har med deres outlining formået at tiltrække nogle af verdens største virksomheder, der ser muligheder for at udvikle nye løsninger inden for deres respektive områder.

Store indflydelsesrige spillere som Microsoft, IBM, Siemens, Boeing, Ericsson og Nokia planlægger at etablere udviklingsafdelinger i forskningsparken. Det amerikanske Massachusetts Institute of Technology (MIT) har indgået aftale med Skolkovo om udvikling af det universitet og omkringliggende universitetsmiljø, som skal opføres inden for forskerparkens ramme. Universitetet skal understøtte forskerparkens innovationsarbejde.

Skolkovo går målrettet efter the best of the best og bedriver banebrydende forskning af for eksempel nukleare behandlingsmetoder af kræftceller og nanomaterialer til energitransport.

Danmark er lig med best practice
Verdenskendt som en miljøvenlig og energieffektiv nation, nyder Danmark en stor anerkendelse hos russerne, som faktisk sætter lighedstegn mellem Danmark og bæredygtighed. DI’s netværk RuDanEnergo har desuden gjort et stort stykke lobbyarbejde, hvilket har smidiggjort samarbejdet og etableret kontakter, så vi kan tillade os at sige, at Danmark er Skolkovos preferred partner inden for energieffektivitet.

Med forskerparken Skolkovo ser vi et spændende eksempel på anvendelse af dansk ekspertviden i praksis. Danske Rambøll er rådgivende part i projektet, for der skal tænkes stort og nyt både inden for forskning og inden for social og miljømæssig bæredygtighed. Der er tænkt bæredygtighed ind i alle faser, således at byens affald for eksempel genanvendes til biobrændstof til hybridbilerne. Det er ikke ofte, der er mulighed til at anlægge en helt ny by fra start, og det er et meget omfattende projekt. Danmark har erfaring fra udviklingen af den københavnske bydel Ørestad, som minder om Skolkovo i areal og indbyggertal.

Hvad betyder det for russerne og Rusland?
Der er god brug for de positive historier om Rusland, og Skolkovo er en af dem. Hvis resultatet bliver lige så godt, som prospektet lægger op til, vil det i allerbedste scenarie ændre en del på Ruslands image som en nation, som nærmest ikke har udviklet sig siden sovjettiden. Det vil samtidig være med til at booste den almindelige russers selvopfattelse. Russerne besidder en stor fædrelandskærlighed, og de er et stolt folk.

Som du vil erfare under læsningen af denne blog, er der en masse forhold, som russerne ikke er stolte af, men derimod lider under: en truet folkesundhed, et nedslidt produktionsapparat, og en middelklasse, som stiller krav om bedre livskvalitet, som landet endnu ikke kan honorere. Ved at tage udfordringerne en efter en og finde ud af, hvor Danmark kan bidrage med løsninger og samtidig lukrere på det, tror jeg på, at det er muligt at opfylde den almindelige russers behov for – og ret til – øget livskvalitet og forbedret sundhedstilstand.

Kilder:

ramboll.dk
ramboll.com
sk.ru

Nu ser det endda ud til, at det vil vare endnu længere tid, før JYSK igen ser sig om efter nye markeder. Business.dk skrev i går, at koncernen reagerer på det globale økonomiske klima ved at bruge sine ressourcer til at konsolidere sig på eksisterende markeder frem for at erobre nye.

To gange har JYSK startet op i Rusland, men har måttet lukke ned for aktiviteterne igen inden for få år. De første to gange med franchisemodellen i halvfemserne og i 2005. Senest blev der i 2009 offentliggjort planer om opstart af filial af JYSK Nordic i Sankt Petersborg, men den finansielle krise har sat aktiviteterne på standby.

Ved alle opstarterne har argumentet for etablering i Rusland været, at det er et gigantisk marked, og den voksende russiske middelklasse var en købestærk og relevant målgruppe for JYSKs produkter.

Det er altid farligt at gisne om andres forretningsforhold, men jeg vil alligevel vove pelsen og komme med mit bud på, hvorfor det endnu ikke er lykkes for JYSK at få succes med at eksportere til Rusland. Ud fra den tilgængelige information* kan jeg se, at man ikke har valgt den rette markedsføringsstrategi, når det kommer til Rusland.

Slagtilbud er ikke sagen i Rusland
JYSK er kendt for at anvende en meget ekspansiv markedsføringsstrategi. Virksomheden sætter sig ambitiøse mål for antal af butikker og salgstal. De slår deres produkter op som slagtilbud og køtilbud. Sagen er bare den, at russerne er en særlig forbrugergruppe, som traditionelt ikke falder for slagtilbud.

I følge Jens Veino, som var indehaver af franchiserettighederne i Rusland, var de flydende toldsatser den største forhindring. Toldsatserne var ikke til at forudse, og det gjorde det besværligt at prissætte varerne. Herudover var det uventet svært at trække folk til. Først troede man, at det var beliggenheden, der var problemet, men da man åbnede en ny butik på en mere attraktiv beliggenhed, kom der ikke flere besøgende af den grund.

Sengetøjet har andre mål i Rusland
Det blev klart, at sortimentet ikke passede til Rusland. Sengetøjet, der blev solgt i butikkerne, havde andre mål, end man bruger i Rusland. Dyner og puder er desuden ting, der går i arv i Rusland, hvorfor der ikke var så stort et aftag. Jens Veino vurderede dog, at det alligevel var muligt at slå igennem med assessories, men det viste sig, som jeg nævnte ovenfor, at russerne er ikke til fals for slagtilbud. I Rusland køber man det, man skal bruge, og ikke hvad man måske får brug for.

Vi kan ud fra dette se, at Jens Veino anvendte JYSKs eksisterende markedsføring uden at tilpasse den til de russiske forbrugere. JYSKs produkter var måske nok interessante for russerne, men produkterne, markedsføringen og forretningsmodellen var ikke tilpasset de russiske vilkår. Det er også muligt, at selve det at bruge franchisemodellen i Rusland ikke har været det bedste valg.

Rusland bliver svær at komme udenom
Jeg tror dog, at JYSK vil prøve igen. Argumenterne for at eksportere til Rusland bliver sværere og sværere at komme udenom:

1. Rusland er et BRIK-land og dermed et land med høj vækstrate.
2. Der udvikler sig i disse år en købestærk middelklasse, som er i stand til at forbruge, og som ønsker kvalitet og service.
3. Rusland er netop trådt ind i WTO, hvilket gør samhandel med Rusland mere tilgængelig og mere gennemskuelig.

At JYSK endnu ikke er lykkedes på det russiske marked, betyder ikke, at koncernen ikke har potentialet til at lykkes i fremtiden. Jeg ser JYSKs tilbageholdenhed som et udtryk for, at man er blevet klog af skade og har indset, at det russiske marked ikke indtages så nemt.

Rusland er vores største nærmarked, og russerne ligner os rigtig meget, især i forbrugsbehovet. Men købsmønsteret er anderledes, og forbrugerens mentalitet er betinget af systemet og af fortiden. Det kræver en omfattende tilpasning af produkt, markedsføring og forretningsmodel at gøre forretning i Rusland, og ofte er netop det en større udfordring for en meget stor koncern end for en mindre produktionsvirksomhed.

* Kilderne er relevante online nyhedsartikler fra Business.dk, Børsen, P1 Morgen og JYSKs personaleblad samt diverse telefonsamtaler med JYSKs kommunikationsafdeling.

Hvornår er en aftale juridisk bindende?
Danskere går oftest galt i byen, når de tror, at en aftale er juridisk bindende, men hvor modparten ikke er af samme opfattelse. I Danmark er en mundlig aftale juridisk bindende, hvis man kan bevise, at den har fundet sted. I Rusland står det anderledes til.

Sagen er nemlig den, at mundtlig enighed ikke er et udtryk for, at man er blevet hundrede procent enige. Det er først, når tingene er nedfældet på papir med underskrift og stempel, at russerne også er med på, at der er en gældende aftale mellem parterne.

En sådan misforståelse har i nogle tilfælde ført til, at danskerne sender varer af sted til Rusland, men efterfølgende oplever, at deres faktura ikke bliver betalt, fordi russerne ikke mener, at de har sagt ja til nogen forsendelse. De har mere sandsynligt opfattet det som et tilbud.

Så huskeregel nummer 1 er, at hvis der ikke er en underskrift og et stempel, så er der ingen aftale.


Tillid
Der er ingen tvivl om, at det er en god idé at sikre sig juridisk, når man skal agere i Rusland. Vi ved også, at tillid mellem forretningsparter er utrolig vigtigt i russisk business. Det skaber en potenitel svær situation, idet man som dansker nemt kan blive nervøs for, om det kan opfattes negativt, hvis man henter en jurist ind for tidligt i processen.

Russeren kunne måske gå hen og få den tanke, at danskeren ikke tror på ham, siden han vil sikre sig juridisk. Så det gælder om at finde det rigtige tidspunkt til at hente juristen ind.

Ofte er det sådan, at den danske og den russiske erhvervsleder mødes, taler sig ind på hinanden, også ved selskabelige lejligheder, og når det grundlæggende og det overordnede er ved at være på plads, så er det, at man skal sige: “min jurist tager kontakt til din jurist for at få tingene skrevet ned”. Herefter kan vi nå frem til den famøse underskrift og det forjættede stempel.

TIP: Det kan faktisk øge din troværdighed hos russerne, hvis du udarbejder et rundt eller ovalt stempel til brug ved russiske kontraktunderskrivelser. Det giver så meget mere pondus og respekt end det klassiske danske stempel med logo eller blot adressen med en underskrift kradset henover. Det er et billigt point, men uhyre effektivt.

Juristerne kan agere som buffer
Da vi som danskere navigerer i fremmed farvand ved forhandling i Rusland, kan vi nemt komme galt af sted, når vi skal stille de svære spørgsmål. Den kan man med held overlade til juristerne, som kan stille spørgsmålene inden for en professionel ramme.

Russerne er lige som kineseren meget påpasselig med at tabe ansigt. Så du skal som dansker passe på med at stille spørgsmål, som kan afsløre modpartens uvidenhed eller inkompetence. For som toppen af kransekagen i et russisk selskab er det ikke ret sandsynligt, at den russiske leder har hundrede procent styr på, præcis hvilke maskintyper han sælger, eller deres eksakte priser.

Danskerne har jo en flad struktur, hvor chefen for det meste har styr på, hvad der foregår i alle led i forretningen. Men sådan er det ikke i Rusland. Her skal vi altså forestille os en russisk chef, der sidder på sit store kontor, og foran kontoret sidder der en sekretær og sørger for, at ikke alle og enhver kan gå ind til chefen. Den russiske chefs opgaver er langt mere isolerede, og den russiske chef kender måske ikke sine medarbejdere og sine produkter, lige så godt som den danske chef gør.

Alt eller intet
I dansk forhandlingskultur har man tradition for at give og tage forstået på den måde at for at få en indrømmelse, skal man give en indrømmelse. Vi har en udpræget konsensussøgende forhandlingskultur. I Rusland vil du derimod opleve, at det er alt eller intet. Derfor kan russeren nemt komme til at virke stejl og kompromisløs, hvilket han også er. Forhandling handler om styrke. Og kompromis er et tegn på svaghed.

Inden du går til forhandling, skal du undersøge virksomhedens værdier, deres mulige krav og den eller de personer, du skal forhandle med. Det er også vigtigt, at du er hundrede procent klar på dine egne krav, og at du står ved dem under forhandlingen.

Du kan opleve, at du bliver provokeret i selve forhandlingsprocessen. Russeren kan f.eks. udvise en demonstrativ ligegyldighed, eller han kan udvide vrede, irritation eller endda forlade lokalet. Det er en del af taktikken og en del af den russiske forhandlingskultur, som i langt højere grad er emotionelt baseret.

I denne podcast tipper den russiskfødte jurist, Jeanne Jørgensen, dig om, hvordan du skal forhandle med russerne. Lær det bedste måde til at indgå aftaler med russere. Hør om hvad du kan forvente under en forhandling. Få styr på, hvordan du bedst bruger juristen i forbindelse med aftaleindgåelse med din russiske samarbejdspartner.

Jeanne Jørgensen er advokatfuldmægtig hos advokatkontor AuthenticLaw. Du kan kontakte Jeanne Jørgensen på e-mail: jj@authenticlaw.dk eller telefon: 28 74 35 56 for biståelse ved forhandling og udarbejdelse af kontrakter.

Café Jam
Berit Aalund, som for nogle år siden ejede en dansk restaurant i Sankt Petersborg, Cafe Jam, oplevede på et tidspunkt, at man besluttede, at der skulle indføres et nyt banderolesystem på alkoholen. Det betød, at man som udskænkningssted skulle have et nyt nummer til sin alkohollicens. Beslutningen, som blev truffet fra Moskva, blev implementeret, før systemet var klart. Så Berit havde rent faktisk ikke fysisk de der nye banderolenumre, da beslutningen trådte i kraft.

Man kan måske sige, at det er typisk for Rusland, at beslutningen bliver implementeret, før systemet er klart. Men vi skal huske, at det er jo et stort land, og det var hele Rusland, der skulle indgå i denne ændring. Faktum er, at der gik næsten en måned, inden de første begyndte at få deres numre, så de kunne begynde at sælge alkohol igen.

Selv om folk havde indleveret sine dokumenter til tiden for at få numrene, skete der bare ikke noget. Den løsning, som mange russere vælger, er så at trække på sit netværk. Er du heldig og kender nogen, som sidder på det rigtige kontor, så kan du få tingene til at ske hurtigere ved at gøre en modtjeneste.

For os i Danmark kan det godt være svært at forstå, at hele Rusland må vente en måned, før udsænkningsstederne må sælge alkohol, fordi systemet implimenteres, før alle faser er klar. Vi kan til gengæld godt forstå den pine, man sidder i som restaurationsejer og ikke kan servere alkohol, og vel at mærke ikke ved, hvornår det kommer til at ske. Jeg vil også vove at påstå, at man til nød også kan sætte sig ind i, at man i en sådan situation kan forfalde til bestikkelse for at få forretningen i gang igen.

I metroen
Da jeg boede i Sankt Petersburg i 2007, kom min kæreste og besøgte mig. Jeg hentede ham i lufthavnen, og vi tog med metroen hjem. På hen til rulletrappen i metroen kommer en vred uniformeret mand hen til os. Han kigger meget grundigt på min kærestes kuffert. Så fisker han alvorligt et lille papir-målebånd frem og giver sig til at måle kufferten på alle leder og kanter. Vi står helt skræmte og ser til. Til sidst siger han med sammenrynkede bryn, at vi må betale en bøde, da kufferten er for stor. Bøden er på 10 rubler (2-3 kr), og min kæreste får en fin lille kvittering. Vi får så lov til at passere med kufferten ned ad rulletrappen og ind i metroen, hvor vi kunne stå og undre os over, hvorfor han skulle have 2 kroner for sådan en opvisning.

Min pointe er, at den indstilling, man vælger at have til de her skøre ting, man kommer ud for, er med til at bestemme forskellen på et godt og et dårligt samarbejde. Hvis man sætter sig ind i, hvor russerne kommer fra, så er der næsten altid fornuftige bevæggrunde bag vanviddet.

Denne podcast giver dig en række konkrete redskaber til at lægge den skandinaviske konsensussøgende ledelsesfacon på hylden og matche den russiske totalitære ledelsesform.

Det skal handle den russiske leders DNA. I podcasten kommer jeg ind på, hvad det er for nogle vilkår, han er rundet af i kraft af det totalitære styre, han er vokset op med. Jeg fortæller om den russiske totalitære ledelsesform, og så giver jeg dig nogle pointers til, hvad du skal huske, når du kommunikerer med russerne, og hvad du kan gøre for at optimere samarbejdet.

Op til konferencen har man set på hvilke vækstmarkeder, der var særligt lukrative for dansk eksport i 2012 og dermed interessante for danske virksomheder og for regeringen, idet der blev skabt arbejdspladser. I alt blev det til en stigning i eksporten på 6,4 mia. kr. og 4000 nye danske arbejdspladser. Af de ti lande er Kina den absolutte vinder med en stigning i eksporten på 4,2 mia. kr.

De ti vækstmarkeder er:

Brasilien
Indien
Indonesien
Kina
Mexico
Rusland
Sydafrika
Sydkorea
Tyrkiet
Vietnam

Der tegner sig et klart billede, hvor Europas vækst er stagneret på omkring nul, og det økonomiske tyngdepunkt flytter sig til nye globale regioner. Størstedelen af Danmarks eksportaktiviteter er fortsat inden for euro-zonen, og det er ikke fremtidssikkert. Konferencen i dag skal danne ramme om en dialog mellem erhvervslivets topfolk om, hvordan udfordringen med Europas nulvækst kan transformeres til en stigning til eksport uden for EU.

Hjælp til finansiering
Historien, som regeringen gerne vil fortælle er, at det ser lovende ud for dansk eksport til lande uden for EU. Især ingen for grønne løsninger har Danmark formået at tiltrække udenlandske besøgende, der skal studere den danske model.

Den øgede eksport er delvist muliggjort af et øget indsats hos finansieringsinstitutioner som IFU og Eksportkreditfonden. Sidstnævnte har kunnet konstatere en stigning på næsten 20 % i de virksomheder, der har gjort brug af deres ydelser for at gøre deres produkters konkurrenceevne på det udenlandske marked.

Hvad angår særlige tiltag i Rusland, har Eksportkreditfonden i 2012 flyttet Jørgen Bollesen, som nogle af jer sikkert kender, til Moskva i egenskab af Finansiel rådgiver, Rusland & CIS. Hans opgave er at rådgive om finansiering af danske forretningsprojekter i Rusland.

På de mange eksportseminarer og –møder, jeg har deltaget i, har IFU (Investeringsfonden for udviklingslande) været utrolig aktiv, og jeg ser det som en manifestation af regeringens forskellige tiltag inden for finansiering.

Kultur er en barriere
Kromann Reumerts har for et par uger siden udgivet en rapport om dansk eksport uden for EU, og det var mildest talt en øjenåbner. De havde spurgt 70 danske virksomheder i segmentet mellem top 50 og top 300 om deres handel med udlandet. Alle virksomhederne angav, at kulturelle forskelle var enten den største eller næststørste barriere for eksport uden for EU. Du kan se konklusionerne på rapporten her.

Virksomhederne blev også spurgt, om de følte sig godt forberedt, når de skulle handle uden for EU. Det svarede 86 % ja til. Det hænger jo ikke helt sammen med ovenstående.

For mig at se handler det om, at vi ikke tillægger kultur nogen større betydning, før det går galt. Når det hele er ved at gå op i røg, så er det, at vi gerne vil investere i brandslukning og mægling og kulturtræning. Det er fair nok. Det skifter dog lige så stille. Jeg møder flere virksomheder, der har programmer, hvor de automatisk klæder deres medarbejdere på til at forstå især BRIK-landendes kulturer. Smart træk. Det er dog oftes de store virksomheder, som har ressourcerne til at investere i at klæde medarbejderne på hvad angår kulturforskelle. SME’er har oftere et strammere budget, og kulturtræning ligger altså i toppen af eksportvirksomhedens behovspyramide.

Det var blandt andet baggrunden for at jeg skabte Ruslandsekspertens Kulturtræningscenter, hvor man for en meget lille pris kan starte processen mod at blive kulturelt kompetent.

Kilder:

Berlingske
Energy supply