Forhandling: Russeren presser dig på disse 5 områder

Læs dette blogindlæg og find ud af på hvilke fem områder, russeren kan presse dig under en forhandling:

Tid

To do listen

Når jeg laver kulturtræning på danske eksportvirksomheder, er det næsten altid tidsplanen, som driller. Danskerne er utålmodige:

“Det går for langsomt”
“Russerne er for træge”
“Vi kommer ingen vegne”

Russeren ved, at du gerne vil være effektiv. Her kan han presse dig. Slap af med todo-listen og stramme deadlines.

Og sørg samtidig for, at processen ikke forsinkes på grund af ting, der skal gøres på jeres egen banehalvdel.

Hvem bestemmer?

Forhandling Putin Fogh

Hierarki er vigtigt i Rusland. Det ved du, hvis du har fulgt med på min blog eller hørt mig tale på en konference eller til en kulturtræning.

Du ved, du skal tale til den øverste leder. Men det kan være svært at gennemskue, hvem der bestemmer.

Russerne viser måske ikke helt tydeligt, hvem der har den endelige beslutningskompetence. Sørg for at have styr på det, inden du går ind i forhandlingslokalet.

Viden

Knowledge is power

Alle forbereder sig inden en forhandling. Men russeren har stensikkert forberedt sig mere end du. Hvor du fokuserer på din adfærd og fremtoning, dine talepunkter, og hvad du vil opnå, har russeren sat sig ind i de hårde facts:

Han ved præsict, hvor mange ansatte du har, hvornår din virksomhed blev grundlagt, hvem der er i din bestyrelse og tekniske fakta om dit produkt. Han har sikkert også sat sig ind i dansk historie, kultur og kuriøse emner, som kunne være relevante for netop dit produkt og din virksomhed.

Undgå at virke uforberedt – sørg for at kende alle fakta om russeren og hans virksomhed.

Følelser

Yelling at meetings

Hvis du er som de fleste danskere, bryder du dig ikke om at vise alt for store følelser uden for hjemmets fire vægge.

Russerne har det helt anderledes. Det er helt acceptabelt at vise følelser, også under forhandling. Derfor vil du kunne opleve, at din forhandlingspartner bliver vred, råber, banker i bordet eller pludselig forlader lokalet.

Det sker heldigvis ikke hver gang, men tag en snak med dig selv og find ud af, hvordan du ønsker at reagere i en sådan situation.

Magtdemonstration

Magtdemonstration_lille

Forhandling på russisk er win-lose. Ikke win-win. Så din børnelærdom om, at der skal være plads til alle, skal aflæres i det russiske forhandlingslokale. Det handler om magt, og det vil russeren helt sikkert demonstrere.

F.eks. ved at lade dig vente i uanstændigt lang tid, før han møder op.
F.eks. ved at kalde en ansat ind og skælde ham ud foran dig.
F.eks. ved at virke travl, uhøfligt uopmærksom eller direkte provokerende i sit kropssprog.

Fordi han ved, at du bliver presset, når han demonstrerer magt.

Book en kulturtræning

FullSizeRender

Mette holder oplæg

Forhandling er et tilbagevendende emne under mine kulturtræninger. Vores udgangspunkt er ganske enkelt så forskellig fra russerne, at det, der virker i Europa og Vesten, ikke virker i Rusland. Book mig til en kulturtræning, og få kastet lys på, hvor I sidder fast, og hvad I kan gøre for at få de resultater, I ønsker jer.

Speak Your Mind

*