Lau Geckler: Tillid er den vigtigste faktor

For et par uger interviewede jeg Lau Geckler, der er en af de store fisk inden for consumer marketing i Rusland. Jeg havde brug for noget konkret baggrundsviden og kontakter til mit kommende ph.d-projekt, og Lau var så venlig også at give et par pointers om kulturelle sammenstød mellem danske og russiske forretningsfolk. Jeg vil straks videregive dem til jer i dette indlæg. Det kommer til at handle om misforståelser omkring mistro og kontrol, der i værste fald kan føre til, at et dansk-russisk forretningsamarbejde falder til jorden.

Jeg fangede Lau Geckler over en usikker Skypeforbindelse. Han sad helt business-cool i lufthavnen i Moskva. Jeg sad i mine svigerforældres gæsteværelse i Fredericia sammen med min 5 måneder gamle baby. Vi var i den grad i to forskellige verdener, og da han indledningsvist begyndte at remse alle sine forretningsaktivteter op, var jeg tæt på at udvikle en præstationsproblematik. Den fyr har gang i virkelig meget!

Lau Geckler kommer oprindeligt fra IT-branchen, hvor har har været hos blandt andet Microsoft og HP. I de sidste 5-6 år har han arbejdet inden for trade marketing, hvor han har en række virksomheder: et reklamebureau, at konsulentfirma, en trainingvirksomhed, en teknologivirksomhed, en arkitektvirksomhed, og så sidder han i the advisory board for Russian Fashion week. Han er desuden COO for en stor tysk gruppe, COMBERA Group, som faktisk er den største trade marketing-gruppe i Rusland med omkring 5000 ansatte, der allesammen arbejder med consumer marketing.

Marketing og salg er den røde tråd i det hele, og det er det, der holder Lau Geckler kørende. Hans kunder i alle virksomhederne er alle multinationale selskaber. Der er også nogle danske ind imellem, blandt andet Velux, Baltika (Carlsberg) og Novo Nordisk. Lau er også tidligere formand for Danish Business Club i Rusland.

Det står hurtigt klart for mig, at Lau Geckler om nogen har erfaring med den russiske forretingskultur. Han er desuden russisk gift og har haft hjemmeadresse i Rusland i nu 9 år. Lau fortæller, at fordomme og mistro spiller oftere ind i samarbejdet, end man umiddelbart forventer.

Det hele handler om tillid
Tillid er en væsentlig faktor i Rusland. Lau kommer med et eksempel:

Hvis en dansker er skeptisk, så ser russeren det som en mangel på tillid, og så er det, at de begynder at sikre sig. Jeg har set tilfælde med 4-5 russiske virksomheder, hvor direktøren har overtaget fjendtligt en danskejet virksomhed, og hvor jeg er blevet involveret til at rede trådene ud. I alle de tilfælde har det såmænd ikke været direktøren, som har været noget ondt mennekse, men han har oplevet, at danskerne var så mistroiske over for ham, at han opfattede det som om, de var i gang med at overtage ham, så han har tænkt, at han hellere måtte rykke først. Og så har han måske oprettet en separat virksomhed og flyttet kunderne derover. Det har jeg oplevet mange gange, og i de fleste tilfælde mener jeg, at det er danskeren, der har begået fejlen.

En generel utryghed ved Rusland
Et godt eksempel på, hvor det går galt, er, når den danske virksomhed sender en finansperson over til Rusland for at kontrollere tallene. Det gør danskerne, for at de kan føle sig trygge, men den russiske asdministrerende direktør opfatter det som et muligt forsøg på at overtage virksomheden. Danskerne gør det, fordi de generelt er utrygge ved Rusland, men den russiske direktør tror, danskerne gør det, fordi de er utrygge ved ham som person.

Det er et spørgsmål om at undgå misforståelser
Lau Geckler råder danskerne til enten at aftale kontrol up front, og så må man kontrollere det, man har lyst til, eller også skal man, hvis man kontrollerer, sørge for at forklare, at det, man kontrollerer, er processerne. Det handler om afmystificere det her kontrolindgreb, der bliver foretaget.

Jeg arbejder også med de andre emerging markets, og jeg mener faktisk, at den russiske kultur er tættere på den danske end de andre, jeg har arbejdet med. Det er bare et spørgsmål om at undgå misforståelser. For i bund og grund er en russisk person lige så troværdig og lige så analytisk, som en dansk person er, men på grund af misforståelser, så er det, at der opstår problemer.

Fedt at være omgivet af folk med to uddannelser
En udbredt fordom, som danskere har om Rusland, er at det nærmest stadig er et uland, og at russerne derfor står tilbage for danskerne rent uddannelsesmæssigt. Til dette havde Lau Geckler følgende kommentar:

De, som ikke har været i Rusland, tror, at landet er tilbagestående. Men de, som har været i Rusland, bliver overraskede over, hvor veluddannede russerne er. I vores forretning gør vi typisk det, at vi tager danskerne med på en preview-tur, hvor vi lader dem møde russerne, og her bliver de allesammen positivt overraskede.

Noget af det, jeg selv som forretningsmand er faldet for i Rusland, er det at være omgivet af folk med to uddannelser, og som er begyndt med at arbejde tidligt i deres karriere. Det er jo perfekte kandidater, også til internationale jobs. Fordi de har meget erfaring og er relativt unge stadigværk.

Tilpasning af markedsføring til den russiske forbruger
Her på bloggen skriver jeg tit, at det er nødvendigt at tilpasse sin markedsføring til den russiske forbruger, og det er absolut muligt, mener Lau Geckler. Hemmeligheden er at bruge dygtige russiske folk og ikke tro, at man kan klare det hele på afstand med et dansk marketingteam.

Hvis man ser på tallene, så bliver Rusland i 2026 det største forbrugermarked i Europa, og det er allerede det største bilmarked i Europa. Der er 160.000 millionærer i dollars i Moskva, og derfor kan jeg ikke lade være med at undre mig, når man har nogen herovre på marketingssiden, som virkelig kan give den gas.

Det er naturligvis nemmere for de store multinationale selskaber, som har haft råd til at ansætte russiske marketingsfolk. Tendensen er klar: De, som har valgt at lytte til de russiske marketingsfolks råd, har klaret sig godt. Det er Novo Nordisk et godt eksempel på. Det er en virksomhed, som opererer inden for et område, som er meget svært at arbejde med inden for markedsføring og kommunikation til læger og hospitaler. De gør det rigtig godt, og det er fordi, de har et lokalt marketingsteam.

Et par afsluttende tip fra Lau Geckler:

Tip # 1: Format frem for indhold
Lau Geckler er uddannet jurist, og han kommer med et vigtigt tip til alle, der gør forretning i Rusland: I den russiske forretningskultur gælder reglen om, at format står før indhold. Hvis du for eksempel har stavet en adresse forkert i en kontrakt, er den ikke gældende. Derfor er det en fordel at alliere sig med en teknokrat-type, som sætter en ære i at have alle papirer i orden.

Tip # 2: Akten
Laus andet tip handler om act of acceptance, som er en stor ting i Rusland, men som vi ikke kender i Danmark. Russerne kalder det bare for akten. Akten er et dokument, som du skal bruge, når du har indgået en aftale, både hvis det er inden for service, men også inden for salg af produkter. Når kunden har modtaget dit produkt / din service, skal han kvittere ved at underskrive en act of acceptance. Hvis den ikke er underskrevet, kan du ikke indkræve penge fra kunden. Det er derfor et ekstremt vigtigt dokument, og der er mange danskere, som ikke ved, at de skal have dette dokument underskrevet, samtidig med at de leverer produktet, for at de kan få deres penge.

Læs andre portrætter og interviews her på bloggen.

 

Speak Your Mind

*