Efter mine efterhånden mange år med kulturtræning og foredrag på danske eksportvirksomheder er det blevet helt tydeligt for mig, at de største udfordringer i samarbejdet ikke handler om russerne. Det handler om, hvordan vi går til russerne. Jo flere virksomheder jeg kom ud på, jo tydeligere blev det. Uanset om jeg kulturtrænede på store multinationale virksomheder, på medicinalvirksomheder, hos fiskeproducenter eller i mindre erhvervsnetværk, ja, endda i Forsvaret, var min erfaring den samme: Det handler aldrig om det, som vi tror det handler om.

Der er cirka 200 danske virksomheder i Rusland. Enten eksporterer de med udgangspunkt fra Danmark, eller også har de et repræsentationskontor i Rusland eller en fabrik i Rusland. Fælles for dem alle er, at de skal have samarbejdet til at køre i forskellige situationer. De skal forhandle kontrakt, netværke, ansætte medarbejdere, håndtere logistik, køre den daglige drift, løse konflikter, leve op til krav fra myndighederne, løse problemer i produktionen og så videre. Disse opgaver er udfordrende for enhver virksomhed. Når de oven i købet skal udføres i et fremmed land, på et sprog, vi ikke forstår, og hvis bogstaver vi ikke engang kan læse, og med forretningsvilkår vi ikke kender til, så bliver det mere end blot besværligt. Det bliver frustrerende. [Read more…]

Hvis vi vil have en god relation til personer fra andre kulturer og skabe positive relationer, skal vi være bevidste om, at vi skal arbejde på relationsopbygningen. Tillidstaxameteret tikker altså fra første øjeblik, vi møder den anden person. Derfor skal vi holde øje med de små invitationer til at opbygge relationen til de næste skridt. Lad mig give et eksempel:

Til en russisk kulturtræning på en større dansk medicinalvirksomhed fortæller en af direktørerne, Stig, om en situation, hvor han føler sig fastlåst i samarbejdet med sine russere. Stig ved godt, at tillid er en afgørende faktor i Rusland, men han har simpelthen ikke kunnet skabe en tillidsfuld relation. Jeg spørger ham, om der har været situationer, hvor han har kunnet tilbringe tid uden for mødelokalet med den russiske direktør.

”Jo, der var engang, hvor jeg ikke var sikker på, om jeg kunne nå mit fly hjem til Danmark. Der sagde Sergej, at hvis jeg ikke nåede flyet, så skulle jeg bare sige til. Så ville han hente mig, og vi kunne tage ud og spise sammen. Men jeg havde nogle møder i Danmark, og en ekstra overnatning i Moskva er jo dyr, så jeg skyndte mig, alt hvad jeg kunne, og jeg nåede lige præcis mit fly.”

Herefter kigger Stig eftertænksomt på mig: ”Jeg skulle have misset mit fly med vilje, skulle jeg ikke?” [Read more…]

For et par år siden interviewede jeg Christian Ørskov Pedersen til bloggen. Christian er medejer af Lachenmeier Monsun, som er en sønderjysk virksomhed med 85 medarbejdere. Virksomheden eksporterer landbrugsudstyr til blandt andet Rusland. Christian sidder med ansvaret for salget af virksomhedens produkter til det russiske marked.

Jeg ringer Christian op en dag, han er på arbejde. Han skal lige flytte lokale, inden vi kan tale sammen, for, som han siger med et grin og på klingende jysk, så sidder han sammen med en flok uromagere. Hele hans væsen signalerer, at han er en rar mand. Han fortæller om, hvordan han havde fået kontakt med et russisk firma og skulle til Rusland på forretningsrejse for at få kontrakten i hus. Rejsen gik bare ikke helt som forventet:

”Jamen, jeg var jo topmotiveret. Jeg havde brugt timer foran computeren og virkelig arbejdet på min præsentation. De andre i ledelsen forventede, at jeg fik kontrakten med russerne på plads. Men da jeg så kom derover, endte vi med at bruge hele forretningsmødet på at tage på morgencafé med chefen og sniksnakke. Vi spildte tiden med at tage ud og se på anlæg, og vi spiste på restaurant om aftenen og sniksnakkede noget mere. Jeg fik ikke mulighed for at få leveret mit budskab eller vist min præsentation.”

Christian deltog i det sociale program og prøvede på at være venlig og imødekommende. Men indvendigt var han ved at koge over af utålmodighed. [Read more…]

At russerne skulle være effektive kan for nogle virke som en dårlig spøg. Mange af os bruger vist stadig Sovjetunionen som reference med træge femårsplaner og dovne medarbejdere, der kun gør noget, hvis de bliver pisket til det. Men se lige denne video og vurdér, om vi kunne præstere det samme på Rådhuspladsen?

Ikke nok med det, så fortæller alle de folk, jeg kulturtræner, som arbejder sammen med russere, at russerne er enormt effektive – når bare de har et klart billede af, hvad der forventes. Jeg har samme indtryk af de herboende russere, der arbejder for danske virksomheder.

Du er effektiv, når du hurtigt opnår et forventet eller godt resultat. Men der er jo forskel på vores forventninger til resultatet, og hvornår vi mener, at resultatet er godt. Derfor skal vi blive gode til at definere resultatet sammen med andre. Dem, vi arbejder sammen med, skal have samme forståelse af, hvordan vi hurtigt når et mål, som begge parter forstår og tager ejerskab for. [Read more…]