I sommers interviewede jeg Morten Munk, som er ukrainsk konsul og indehaver af firmaet Mafcon, som rådgiver virksomheder om samhandel med Rusland, Ukraine og de tidligere Sovjetrepublikker.
Med 30 års erfaring i branchen har Morten Munk lært, at der er ingen genveje til succes i Rusland. Det er hårdt arbejde, efter hvad han kalder bænk-til-balle-princippet. Du skal sætte dig ned på din flade og bruge de nødvendige ressourcer på at sætte dig ind i tingene.
Lad mig invitere dig med til en samtale om markedsbetingelserne, korruption og danske virksomheders muligheder og udfordringer i Rusland:
Det er i begyndelsen af august, en af de sjældne dage med sol i sommeren 2011. Morten Munk er taget ind på kontoret for at mødes med mig, selv om han egentlig er i sommerhus.
Jeg kommer ind i et stort og lyst hjørnekontor, hvor solen står ind ad de åbne vinduer, og jeg kan høre biler og mennesker fra gaden. Kontoret ligger helt centralt i Århus og deler adresse med Det Ukrainske Konsulat.
Morten Munk sidder venligt og kigger på, mens jeg rigger min computer til, så vores samtale kan blive optaget. Han taler stille og er velformuleret. Man kan med det samme høre, at Morten Munk er en mand, som tænker, før han taler. Han er interesseret i, hvem jeg er og spørger ind til, hvorfor dog jeg er interesseret i Rusland. Efter en indledende snak om kulturoversættelse, og min mission om at samle den viden om Rusland, der ligger rundt om i landet hos de virksomheder, der gør forretning med det store land, kommer vi ind på overgangen til markedsøkonomi i Rusland:
Overgangen til markedsøkonomi var ikke gennemtænkt
Man foretog en fejlslutning, da man gik over til markedsøkonomi, for man ødelagde systemet ved at tage nogle sektorer ud uden at tænke på, at de skulle have leverandører, underleverandører, materialeleverandører og afsætningskanaler, og så kunne man ikke forstå, at det hele gik konkurs.
Der skete et kollaps i samfundet, da man uden videre lukkede fabrikker, som havde stor betydning for lokalområdet. En stor fabrik kunne normalt brødføde en by på 50.000 indbyggere. Fabrikken laver vand, strøm og varme, den laver fødevarer, den har sportshal, sanatorium, hospital – og hvad sker der så, når fabrikken lukker? Så står man der med 50.000 mennesker, som man i princippet ikke kan bruge til noget.
Det er et eksempel på en systemfejl, man lavede, fordi man ikke forstod, hvordan strukturen var bygget op.
Vi ser en masse konsekvenser af sovjetisk tankegang i måden, de russiske virksomheder fungerer på i dag:
Det samme gælder, når de køber råvarer ind. De har brug for noget specialstål, måske 200 kg om året, og så siger stålværket, at de er nødt til at tage 50 tons. I gamle dage betød det ikke noget, for da lagde man de 50 tons på lager, og så tog man af det, som man skulle bruge det, og når det var sluppet op, så søgte man en bevilling, og så fik man 50 tons igen. Det fungerer ikke i dag med markedsøkonomien.
Det er nogle elementer, der gjorde, at mange at de virksomheder, som kom til Rusland, skulle have det hele med hjemmefra, for der er ikke et etableret system til forsyning og leverancer. Nu er det blevet bedre, men til at begynde med, havde du selv reservedele med og skulle selv reparere dine ting.
Kørte med den transsibiriske jernbane, længe før den var opfundet som turistmål
Morten Munk er uddannet ingeniør og blev som ung ansat i et firma i København, som faciliterede handel mellem amerikanske og sovjetiske virksomheder. Det var i slut 70’erne og i begyndelsen af 80’erne, hvor der virkelig var spænding på mellem øst og vest, og dengang kunne man som amerikansk firma officielt set ikke handle med Sovjetunionen.
I en femårig periode rejse jeg stort set overalt i Sovjet. Jeg kørte med den transsibiriske jernbane, længe før den var opfundet som turistmål. Jeg fandt hurtigt ud af, at det gjaldt om prøve at forstå det russiske samfund, hvis man ville have noget ud af at være der.
Som tekniker havde Morten Munk ikke svært ved at gennemskue det logisk stringente nomenklatura-system, og den viden har han anvendt lige siden i sit arbejde som rådgiver for virksomheder, der gør forretning med Rusland.
Det, jeg tilbyder virksomhederne, er analyse af og struktur på tingene, og så hjælper jeg dem med strategisk planlægning, som jo altid kræver en solid analyse og strukturbearbejdning.
Morten Munk har 30 års erfaring med at facilitere handel mellem danske og russiske virksomheder. Opskriften på succes i Rusland er ifølge ham ganske enkel:
For at sælge til russere, skal man se på hvilke ting, der driver det hele: Hvad er det for nogle mennesker, der er, og hvad er det, de vil købe, og hvad er det, vi kan sælge? Og det kan godt være at, de produkter, vi har nu og her, slet ikke er anvendelige i det nuværende format. Så må man tilpasse sig.
Lige nu er der to ting, der driver det derovre: Det ene er, at du har en økonomisk udvikling, fordi Ruslands økonomi er råstofbaseret og energibaseret, og verdens efterspørgsel på råstoffer som olie og gas sikrer fortsat Ruslands økonomiske udvikling. Den anden del er en behovsdrevet efterspørgsel. I princippet har du jo et veludviklet samfund, som ikke er så forskelligt som vores, men som har været administreret på afrikanske vedligeholdelsesbudgetter de sidste 20 år. Derfor er tingene ved at falde fra hinanden. Fjernvarmesystemer, produktionsapparater og så videre. Det giver nogle behovsdrevne efterspørgsler, som går ud på at fastholde og opgradere det her velfærdssamfund.
Danske virksomheders knowhow er ikke nok
Så er det her, hvor Vesten kan få lov til at eksportere noget knowhow? spørger jeg, for det er jo den sang jeg hører igen og igen i medier og til konferencer. Men jeg bliver overrasket over, at svaret ikke bare er ja.
Ja, det er så der, hvor man nogle gange tager fejl. Vi har måske nogle produkter her i Vesten, som vi gerne vil sælge til russerne. Det kan du også til nogen, men det er kun et fragment af markedet. Fordi russerne efterspørger noget andet. Det kan godt være, at der er 2 %, der efterspørger premiumprodukter som B&O, men hvad med de andre 98 %, som måske var mere interessante? De, der vil få virkelig succes i Rusland og i BRIK-landene i det hele taget, det vil være dem, der analyserer markedet og ser, hvad det er for nogle produkter, der kan sælge. Og det er langt fra de produkter, som sælger i Danmark.
Så hemmeligheden er, at der skal investeres hårdt arbejde og mange ressourcer i at indhente den nødvendige viden, så produktet kan tilpasses de russiske markedsbetingelser. Man skal ikke tale længe med Morten Munk før det bliver tydeligt, at hans kæphest er at forstå systemet, russerne og så gøre tingene ordentligt fra starten. Det gælder ikke mindst, når talen falder på korruption.
Du skal vide tingene. Hvis du ikke ved bedre, bliver du sårbar i den situation, hvor der kommer en og siger, at du skal have det der stempel. Som dansker har vi jo en stærk autoritetstro, især mindre virksomheder, som ikke har den store erfaring med at gøre forretning i Rusland.
Herhjemme i Danmark ville du jo ikke drømme om at starte noget op, uden du havde din tilladelser, miljøgodkendelser og så videre i orden, for ellers så lander du på forsiden af Ekstrabladet. Derovre kommer der nogen, og tager tingene fra dig. Og hvorfor gør de det? Det gør de, fordi det er muligt.
Hold dig langt væk fra bestikkelse
Når nu du rådgiver danske virksomheder, hvad siger du så til dem i forhold til bestikkelse?
Der siger jeg, at det skal man holde sig langt væk fra. Man skal tænke sig godt om. Jeg plejer gerne at bruge følgende eksempel: Hvis min klient flyver til Rusland og bliver hentet ude på landingsbanen ved flyet i sorte limousiner, og detaljer som pas og toldkontrol er ikke eksisterende. Så beder jeg min klient tænke sig om, om han tror, at han kan lave det samme for sin russiske kunde i Tirstrup eller i Kastrup, og det er der selvfølgelig ingen, der kan. Mit svar til ham er så, at så tror jeg, at det er dumt, det han har gang i, og at det nok ikke er en særlig troværdig partner, han har fundet sig. Hvis russeren kan tilbyde sådan nogle ting, skal du gøre gengæld. Det vil du aldrig kunne, og så skal du gøre gengæld på en anden måde. Pludselig sidder du i saksen. Så man skal holde sig ude af det.
Selvom russerne ligner os, kommer de altså fra en samfundsstruktur, som er milevidt forskellig fra vores. Derfor er nøglen til Rusland at sætte sig ind i, hvor de kommer fra. Det vil gøre det muligt at navigere i systemet.
Når jeg er ude og hjælpe virksomheder fortæller jeg altid, at den første grundregel er, at de skal bruge nogle kræfter på at prøve at forstå de grundlæggende ting. Hvad var det, der skete i de 70 år, hvor Sovjetstaten eksisterede? Hvad var det for nogle ting, man gjorde ved folk? Hvad havde det af omkostninger? For det er ikke overstået.
Man er nødt til at have en forståelse for, hvordan tingene var under Sovjet, siger Morten Munk, for når man har en forståelse, kan man begynde at agere. Sammen med dette råd følger en advarsel: Pas på ikke at blive for dumsmart, for de er på hjemmebane, og de har nogle helt andre handlingsmønstre end os.
Strukturer, rammebetingelser, lovgivning er ikke blevet reformeret. Selvfølgelig er der blevet lavet selskabslovgivning og leasing, for det fandtes ikke i det gamle Sovjet, men hvis der sker noget uforudset, så ryger du lige tilbage i det gamle Sovjet.
Viden om Rusland er et vilkår for succes
Jeg slutter interviewet med det klassiske spørgsmål: Hvad ville du gerne have vidst, da du startede din karriere i Rusland?
Nu er det jo længe siden, men jeg tror, at i dag er det helt afgørende, at man skaffer sig viden om forholdene – ikke bare ved hyggesnak hen over to glas fadøl. Man skal være indstillet på at bruge ganske betydelige ressourcer på at skaffe sig viden. For der er ingen genveje, hvis man er dansk virksomhed i Rusland.
Vi ender med at have talt sammen i halvanden time, hvor Morten Munk har leveret det ene guldkorn efter det andet. Jeg går hjem med svar på alle mine spørgsmål, overvældet af information og glad for, at det hele er optaget på lydfil, så jeg bare kan lade tingene lande, inden jeg skal til at skrive det rent.
