Når du forhandler en aftale i Rusland

Jeanne Jørgensen er advokatfuldmægtig på advokatkontoret Autentic Law i København. Jeg har interviewet hende til en podcast om de juridiske aspekter ved aftaleindgåelse. Podcasten kan du høre her: “Podcast: Når du forhandler med russerne“. Under samtalen landede der en del indsigter om, hvordan det fungerer mellem danskere og russere. Dem vil jeg prøve at sætte ord på i dette blogindlæg.

Hvornår er en aftale juridisk bindende?
Danskere går oftest galt i byen, når de tror, at en aftale er juridisk bindende, men hvor modparten ikke er af samme opfattelse. I Danmark er en mundlig aftale juridisk bindende, hvis man kan bevise, at den har fundet sted. I Rusland står det anderledes til. Sagen er nemlig den, at mundtlig enighed ikke er et udtryk for, at man er blevet hundrede procent enige. Det er først, når tingene er nedfældet på papir med underskrift og stempel, at russerne også er med på, at der er en gældende aftale mellem parterne.

En sådan misforståelse har i nogle tilfælde ført til, at danskerne sender varer af sted til Rusland, men efterfølgende oplever, at deres faktura ikke bliver betalt, fordi russerne ikke mener, at de har sagt ja til nogen forsendelse. De har mere sandsynligt opfattet det som et tilbud. Huskeregel nummer 1 er derfir, at hvis der ikke er en underskrift og et stempel, så er der ingen aftale.

Tillid
Der er ingen tvivl om, at det er en god idé at sikre sig juridisk, når man skal agere i Rusland. Vi ved også, at tillid mellem forretningsparter er utrolig vigtigt i russisk business. Det skaber en potenitel svær situation, idet man som dansker nemt kan blive nervøs for, om det kan opfattes negativt, hvis man henter en jurist ind for tidligt i processen.

Russeren kunne måske gå hen og få den tanke, at danskeren ikke tror på ham, siden han vil sikre sig juridisk. Så det gælder om at finde det rigtige tidspunkt til at hente juristen ind.

Ofte er det sådan, at den danske og den russiske erhvervsleder mødes, taler sig ind på hinanden, også ved selskabelige lejligheder, og når det grundlæggende og det overordnede er ved at være på plads, så er det, at man skal sige: “min jurist tager kontakt til din jurist for at få tingene skrevet ned”. Herefter kan vi nå frem til den famøse underskrift og det forjættede stempel.

TIP: Det kan faktisk øge din troværdighed hos russerne, hvis du udarbejder et rundt eller ovalt stempel til brug ved russiske kontraktunderskrivelser. Det giver så meget mere pondus og respekt end det klassiske danske stempel med logo eller blot adressen med en underskrift kradset henover. Det er et billigt point, men uhyre effektivt.

Juristerne kan agere som buffer
Da vi som danskere navigerer i fremmed farvand ved forhandling i Rusland, kan vi nemt komme galt af sted, når vi skal stille de svære spørgsmål. Den kan man med held overlade til juristerne, som kan stille spørgsmålene inden for en professionel ramme.

Russerne er lige som kineseren meget påpasselig med at tabe ansigt. Så du skal som dansker passe på med at stille spørgsmål, som kan afsløre modpartens uvidenhed eller inkompetence. For som toppen af kransekagen i et russisk selskab er det ikke ret sandsynligt, at den russiske leder har hundrede procent styr på, præcis hvilke maskintyper han sælger, eller deres eksakte priser.

Danskerne har jo en flad struktur, hvor chefen for det meste har styr på, hvad der foregår i alle led i forretningen. Men sådan er det ikke i Rusland. Her skal vi altså forestille os en russisk chef, der sidder på sit store kontor, og foran kontoret sidder der en sekretær og sørger for, at ikke alle og enhver kan gå ind til chefen. Den russiske chefs opgaver er langt mere isolerede, og den russiske chef kender måske ikke sine medarbejdere og sine produkter, lige så godt som den danske chef gør.

Alt eller intet
I dansk forhandlingskultur har man tradition for at give og tage forstået på den måde at for at få en indrømmelse, skal man give en indrømmelse. Vi har en udpræget konsensussøgende forhandlingskultur. I Rusland vil du derimod opleve, at det er alt eller intet. Derfor kan russeren nemt komme til at virke stejl og kompromisløs, hvilket han også er. Forhandling handler om styrke. Og kompromis er et tegn på svaghed.

Inden du går til forhandling, skal du undersøge virksomhedens værdier, deres mulige krav og den eller de personer, du skal forhandle med. Det er også vigtigt, at du er hundrede procent klar på dine egne krav, og at du står ved dem under forhandlingen.

Du kan opleve, at du bliver provokeret i selve forhandlingsprocessen. Russeren kan f.eks. udvise en demonstrativ ligegyldighed, eller han kan udvide vrede, irritation eller endda forlade lokalet. Det er en del af taktikken og en del af den russiske forhandlingskultur, som i langt højere grad er emotionelt baseret.

Comments

  1. Ud over et rund/ovalt stempel er det også smart at man får underskrevet sine papirer med 2 underskrifter, en fra chefen og en fra den økonomiansvarlige.

    Noget tyder på at et officielt russisk dokument fra en virksomhed er underskrevet på denne måde.

    Det virker på en dansker som et unødigt spild at frembringe denne ekstra underskrift, men for en russer er det det han er van til at se, og der er ingen grund til at gøre ham ængstelig over en banal formalitet.

    • Mette says:

      Hej Hans

      Tak for kommentaren. Det var et nyttigt tip.

      Du har helt ret. Det koster ingenting at lave de her små ekstra ting, men det giver tryghed for modparten og gør, at tingene glider nemmere igennem.

      Mette

Speak Your Mind

*