Hvis vi vil have en god relation til personer fra andre kulturer og skabe positive relationer, skal vi være bevidste om, at vi skal arbejde på relationsopbygningen. Tillidstaxameteret tikker altså fra første øjeblik, vi møder den anden person. Derfor skal vi holde øje med de små invitationer til at opbygge relationen til de næste skridt. Lad mig give et eksempel:
Til en russisk kulturtræning på en større dansk medicinalvirksomhed fortæller en af direktørerne, Stig, om en situation, hvor han føler sig fastlåst i samarbejdet med sine russere. Stig ved godt, at tillid er en afgørende faktor i Rusland, men han har simpelthen ikke kunnet skabe en tillidsfuld relation. Jeg spørger ham, om der har været situationer, hvor han har kunnet tilbringe tid uden for mødelokalet med den russiske direktør.
”Jo, der var engang, hvor jeg ikke var sikker på, om jeg kunne nå mit fly hjem til Danmark. Der sagde Sergej, at hvis jeg ikke nåede flyet, så skulle jeg bare sige til. Så ville han hente mig, og vi kunne tage ud og spise sammen. Men jeg havde nogle møder i Danmark, og en ekstra overnatning i Moskva er jo dyr, så jeg skyndte mig, alt hvad jeg kunne, og jeg nåede lige præcis mit fly.”
Herefter kigger Stig eftertænksomt på mig: ”Jeg skulle have misset mit fly med vilje, skulle jeg ikke?”
Stig havde ikke set, at dette var en invitation til relationsopbygning og en måde at være sammen med russeren på i en ny kontekst. Det var en mulighed for at lære hinanden bedre at kende og komme nærmere det tillidsfulde forretningssamarbejde, som Stig ønskede.
Efter kulturtræningen havde Stig forstået, at den kontekst, vi mødes i, betyder meget for relationen. Hvis de kun mødtes til formelle møder, ville Stig aldrig kunne skabe andet end en formel forretningsrelation. For at få den russiske direktør til at åbne op var han nødt til at tænke kreativt.
Næste gang Sergej kom til Danmark med sin delegation, afprøvede Stig en ny taktik: Fredag aften bestilte han bord på en restaurant i Tivoli. Der var vin ad libitum, skøn mad, god stemning og endda en Tivoli-koncert. Russerne hyggede sig umådeligt og følte sig meget flot behandlet af deres vært.
Lørdag formiddag hentede Stig Sergej fra hotellet og tog ham med ud på sin båd. Sergej, som aldrig havde prøvet at sejle, fik lov til at sejle båden et stykke, og det blev foreviget med billeder. De fangede ti torsk, og på den ene dag kom de to forretningsmænd nærmere hinanden, end flere års formelle møder ville kunne resultere i.
Stig er typen, som går hele vejen, så søndag morgen kørte han ud til lufthavnen med de rensede, frosne torsk, som Sergej fik lov at tage med sig i håndbagagen tilbage til Moskva. Denne gestus var med til at bløde den russiske direktør op, og relationen blev fasttømret på et helt nyt niveau. Mange ting er nemmere nu, for der er en helt tydelig goodwill fra den russiske direktørs side. Måske er vi danskere ikke så vant til at investere vores egen tid i relationsopbygningen, men her er et eksempel på, at det kan betale sig at give lidt af sig selv.
